內(nèi)容提要

本書是一部全面介紹談判智慧的著作，全書分為如何成為談判高手、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、討價(jià)還價(jià)技巧、談判對(duì)話藝術(shù)、商務(wù)談判禁忌五個(gè)部分，內(nèi)容豐富，行文流暢，具有相當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)性、實(shí)用性，對(duì)于現(xiàn)代生活中的各類談判，尤其是商務(wù)談判，能給予較大的幫助。前言現(xiàn)代生活中，談判可以說(shuō)是無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在的，現(xiàn)代人時(shí)時(shí)處處都直接或間接地置身于談判之中，這就要求人們具備一定的談判素養(yǎng)，掌握一定的談判知識(shí)和技能，因此出版有關(guān)普及談判知識(shí)。傳授談判技能的書籍也就成為必要。本書正是為適應(yīng)這種社會(huì)需求而編輯出版的。

有關(guān)談判的書籍，近年出版了不少，也各具特色。這部《談判智慧全書》的特色，則是融談判基本理論、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、具體操作以及與談判緊密相關(guān)的對(duì)話藝術(shù)、禮儀禁忌于一體，全面介紹談判的方方面面，使讀者可以一冊(cè)在手，便成竹在胸。另外，本書十分注重操作性，本書介紹的技能讀者可以直接地運(yùn)用于談判實(shí)踐之中。此外，本書的另外一個(gè)特點(diǎn)是行文流暢、簡(jiǎn)潔明快、易讀易記，適應(yīng)了現(xiàn)代快節(jié)奏生活的需求。相信本書的出版，能給廣大讀者以一定的指導(dǎo)和啟迪。

本書所引用的某些國(guó)外材料中，有的提法未必得當(dāng)，請(qǐng)讀者閱讀時(shí)注意。

本書主要由李曉麗、夏年喜、李巖梅等編寫并統(tǒng)稿，參加編寫的還有馬建臣、田江、趙朝、楊小燕、王琳、董云竹、孔謐等。在編寫過(guò)程中，參閱了不少相關(guān)論著，在此對(duì)各位作者深表謝意。

編者第一部如何成為談判高手第一章談判無(wú)所不在從現(xiàn)代社會(huì)的大眾傳媒中，人們已經(jīng)不知多少次地接觸過(guò)“談判”這個(gè)字眼，因此，不能說(shuō)陌生。然而，人們又以為談判是高檔飯店會(huì)議廳里才出現(xiàn)的事情，與一般人元關(guān)，因此，又不能說(shuō)熟悉。那么，談判究竟是怎樣的一種活動(dòng)？它與人們的關(guān)系怎樣？它有什么特點(diǎn)？如此種種的問(wèn)題一經(jīng)解說(shuō)，疑團(tuán)必然豁然而解，談判智慧也就如在囊中。

一、談判無(wú)所不在

1.人生就是一連串的談判

一般人認(rèn)為談判是高層次的活動(dòng)，與普通人無(wú)關(guān)。過(guò)去，每逢人們提及談判，認(rèn)為涉及的必是國(guó)家大事、外交事務(wù)，最少也是重大的商務(wù)活動(dòng)。這些活動(dòng)當(dāng)然是談判，但它們僅僅是談判外延的一小部分，其概念也僅是狹義的“Negotiation”。

然而，隨著社會(huì)法制的建立與健全，談判作為一種溝通思想、緩解矛盾、維持和創(chuàng)造社會(huì)平衡的手段，其存在越來(lái)越普遍，作用越來(lái)越大。甚至有的學(xué)者認(rèn)為，人間平凡小事的討論等等也可說(shuō)是談判，這使談判平民化、世俗化，從而也就使其概念擴(kuò)大到了“talk”。

這樣看來(lái)，談判便有了如此的定義：舉凡國(guó)家間的、社會(huì)間的、公司間的事情，彼此討論處理辦法，或者相互議訂規(guī)則，這種種活動(dòng)就是談判。

有的學(xué)者把英文“Negotiation”譯作“交涉”，從廣義談判的意義上來(lái)說(shuō)，不能不承認(rèn)這種譯法有一定的道理。

因此，去商店購(gòu)買一件家用電器，要談判；到公司或行政單位求職，要談判；為了薪水或職級(jí)的事情與老板（身為雇員）、或與職員（身為老板）交涉，要談判；租賃或購(gòu)買房屋，要談判；推銷某種物品（無(wú)論直銷、傳銷還是店面銷售），要談判；因?yàn)檫z產(chǎn)繼承的問(wèn)題協(xié)商，要談判；談婚論嫁要談判……舉凡物質(zhì)和精神的滿足，沒(méi)有能離得開談判的。

正如莎士比亞所說(shuō)：“人生說(shuō)起來(lái)就是一連串的談判�！�

2.什么都可以談判

從前述的舉例和莎翁的論斷中，可以明確談判與人生的密切關(guān)系。但是，恐怕還是有人要懷疑談判的普遍適用性：真的什么都可以談判嗎？回答是肯定的。

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于國(guó)際事務(wù)（如防止核擴(kuò)散）、國(guó)家間事務(wù)（如雙邊勘界）、政治活動(dòng)（如兩黨共同組閣）、軍事活動(dòng)（如停戰(zhàn)協(xié)定）、重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（如跨國(guó)合資）等重大活動(dòng)，人們是不會(huì)懷疑談判在其中的作用的。然而，對(duì)于身邊的生活小事，談判真的是否具有適用性，人們便疑信參半了。

誠(chéng)如前述，出現(xiàn)這種情況的原因，在于人們把談判只看成了那種鄭重其事的狹義活動(dòng)；一旦破除了這種狹義的觀念，我們就不能不承認(rèn)：確實(shí)什么都可以談判。

在我們這個(gè)有著兩千余年封建專制歷史的國(guó)家，古時(shí)除了個(gè)別比較恬躍的階段，封建統(tǒng)治如鐵筒一般，什么“三綱”、“五�！�，早已經(jīng)把人際關(guān)系中的某些方面限定死了，不同身份的人們之間根本沒(méi)有談判的可能。近代以來(lái)，這種情況得到了改觀，談判逐漸走到了人們的生活中來(lái)。特別是現(xiàn)在，無(wú)論理論的倡導(dǎo)，還是實(shí)踐的可行，談判已經(jīng)無(wú)所不在、無(wú)時(shí)不在了，很多事情都可以談判了。就此而言，可以說(shuō)談判體現(xiàn)了人類平等、社會(huì)民主的內(nèi)涵。

反過(guò)來(lái)，也可以說(shuō)，正是人類平等、社會(huì)民主的觀念，喚醒了人們的談判的意識(shí)，喚出了種種的談判活動(dòng)。近些年來(lái)，特別是改革開放以來(lái)，在我國(guó)談判更是普遍起來(lái)。官方的談判，如中英關(guān)于香港回歸祖國(guó)的談判、中美關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判、中國(guó)加入世貿(mào)組織的談判、中俄關(guān)于邊界劃定的談判等，比以往任何時(shí)候更頻繁、更引人注目。與此同時(shí)，其他各界或因獨(dú)立自主權(quán)限的擴(kuò)大，或因經(jīng)濟(jì)關(guān)系、法律關(guān)系及責(zé)任的明確，或因民主意識(shí)的覺(jué)醒，談判的現(xiàn)象也多了起來(lái)。企業(yè)、公司開展的商務(wù)談判、引資談判、承包談判且不論，就連國(guó)家法律、政策范圍之內(nèi)具有最大自由度的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者，甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之間，為維護(hù)自己權(quán)益、形象、人格而進(jìn)行的談判，也已屢見(jiàn)不鮮。談判，掙脫了傳統(tǒng)含義的狹小界限，正在走向民間。對(duì)此，我們可以舉出好多例子來(lái)：協(xié)議離婚的夫妻，關(guān)于子女撫養(yǎng)問(wèn)題，可以談判；村民間的關(guān)于責(zé)任田的劃界問(wèn)題，可以談判；承包商與招標(biāo)方就合同執(zhí)行中的爭(zhēng)議問(wèn)題，可以談判；下崗人員合伙做小生意的事情，可以談判；富家子女進(jìn)寄宿學(xué)校的條件，可以談判；這樣舉例下去，條目極多，僅這數(shù)條，應(yīng)足以說(shuō)明“什么都可以談判”了。不過(guò)，盡管談判無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在、什么都可以談判，但是還應(yīng)該指出，前述較為正規(guī)的談判應(yīng)該說(shuō)是談判的典型，研究也應(yīng)以此為主要對(duì)象。二、談判面面觀普遍存在于社會(huì)生活中的談判，它有些什么樣的特征？構(gòu)成要素如何？

基本原理怎樣？這是深入把握談判智慧所必須了解的基本知識(shí)。

1.談判的基本特征關(guān)于談判的基本特征，中外研究者的觀點(diǎn)不同，結(jié)論也有所差異。我國(guó)一些學(xué)者以人的行為理論來(lái)探討這一問(wèn)題，揭示了談判的五大特征（參見(jiàn)張勤編著《行政談判》）：（1）談判是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)人不可能不具有自然屬性，因而也就不可能不發(fā)生人和自然的關(guān)系。人更不可能不具有社會(huì)屬性，因而也就不可能不發(fā)生人和人之間的關(guān)系。而且人和自然的關(guān)系，通過(guò)處理人和人之間的關(guān)系才能加以處理，因而可以說(shuō)人和人的關(guān)系，是人類存在的一種普遍現(xiàn)象。

在人和自然物之間，人是在實(shí)踐中對(duì)自然物進(jìn)行認(rèn)識(shí)和改造（或變革）的主體，自然物則是被人們認(rèn)識(shí)和改造（或變革）的客體。這里存在的只是認(rèn)識(shí)和被認(rèn)識(shí)、改造與被改造（或變革與被變革）的關(guān)系，而無(wú)所謂談判關(guān)系。由此看來(lái)，談判不是自然界的現(xiàn)象，而是一種社會(huì)現(xiàn)象。

談判必然要協(xié)商會(huì)談，因而就不能只有一個(gè)人或一方，而必須至少有兩個(gè)人或兩方。那么，它就必然表現(xiàn)為一種人和人之間的關(guān)系。然而，人際之間存在多種多樣的關(guān)系，譬如生產(chǎn)關(guān)系、血緣關(guān)系、師徒關(guān)系、同學(xué)關(guān)系，等等，這種種關(guān)系當(dāng)然不能簡(jiǎn)單地都?xì)w結(jié)為談判關(guān)系。就此而言，可以說(shuō)談判是一種特殊類型的人際關(guān)系的體現(xiàn)。

（2）談判是為說(shuō)服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點(diǎn)、維持自己的基本利益所采取的行為方式

一個(gè)人生活在現(xiàn)實(shí)的世界上，就要不斷地和周圍環(huán)境中的物和人發(fā)生各種接觸，從而形成對(duì)周圍環(huán)境中物和人的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生自己的觀點(diǎn)。如果人們只把這些觀點(diǎn)用于指導(dǎo)自己的未來(lái)行動(dòng)，或只把它作為一種自我欣賞的對(duì)象，那就無(wú)須考慮別人是如何對(duì)待這些觀點(diǎn)的。在這種情況下，當(dāng)然也就不會(huì)出現(xiàn)圍繞這些觀點(diǎn)而進(jìn)行談判的社會(huì)現(xiàn)象。然而在實(shí)際生活中，人們提出的這些觀點(diǎn)并不僅僅限于自我作用的范圍或作為自我欣賞的對(duì)象，人們總是要用這些觀點(diǎn)直接地或間接地去影響別人，這就必然產(chǎn)生別人如何對(duì)待這些觀點(diǎn)的問(wèn)題。具體地說(shuō)，就是別人是否理解了這些觀點(diǎn)，是否允許這些觀點(diǎn)的存在，是否接受這些觀點(diǎn)。如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點(diǎn)，而你又希望得到這一切，那么你在這種情況下可以考慮采取的一種方法，就是談判。通過(guò)談判，使別人首先能理解你的觀點(diǎn)，更進(jìn)一步，則要使別人能允許和接受這些觀點(diǎn)。

由于人們所處的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境存在的差別，由于人們的思維素質(zhì)、文化素質(zhì)、道德素質(zhì)等極不平衡，由于人們的心理發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)不同層次或水平，這就決定了人們?cè)谒�追求的需要和所維持的基本利益方面的不一致。一些人所追求的需要，可能不是另一些人也追求的；一些人所要維持的基本利益，可能和另一些人想要維持的基本利益相反。當(dāng)一些人希望自己所追求的需要和所維護(hù)的基本利益得到另一些人的理解、允許或接受的時(shí)候，可以考慮采取的一種方式就是雙方之間達(dá)到溝通，進(jìn)行協(xié)商對(duì)話，而這也就是談判。通過(guò)談判，可以使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。

人們?cè)诟脑旌驼J(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)世界的過(guò)程中，總要進(jìn)行各種各樣的活動(dòng)。而不同的人會(huì)采取不同的行為方式來(lái)從事這些活動(dòng)。這主要是因?yàn)椴煌�的人有不同的行為環(huán)境并對(duì)環(huán)境有著不同看法，以及不同的人有不同的需求。有人研究認(rèn)為，世界上沒(méi)有任何兩個(gè)人的行為環(huán)境是完全相同的。這就產(chǎn)生了一個(gè)突出的問(wèn)題，人們的行為方式不同，但是又都生活在同一個(gè)世界上，那么，人們?nèi)绾尾拍鼙苊庥捎谛袨榉绞讲煌�而發(fā)生沖突導(dǎo)致的損失？談判又是一種切實(shí)可行的途徑。通過(guò)談判，人們可以在行為方式方面取得諒解和協(xié)調(diào)。

（3）談判是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時(shí)候才產(chǎn)生的如前所述，產(chǎn)生談判的前提條件，是人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致。如果不存在這種不一致的情況，人們也就用不著進(jìn)行談判。但是，我們卻不能由此而得出一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)論：只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)導(dǎo)致談判的產(chǎn)生。這是因?yàn)�，產(chǎn)生談判的重要條件之一，就是兩個(gè)人或兩方在觀點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了既相互聯(lián)系、又相互差別和沖突的情況。如果僅有矛盾沖突而無(wú)相互聯(lián)系，也就根本不需要坐下來(lái)談判。正因?yàn)橐�在既相互�?lián)系又相互差別或沖突的局面中，既維護(hù)本身的利益，又考慮對(duì)方的利益，從而求得兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展，故而需要借助于談判。在任何時(shí)候，每一種談判現(xiàn)象的產(chǎn)生，都意味著談判雙方在觀點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了既相互聯(lián)系又相互差別或沖突的情況。所以，兩個(gè)人或兩個(gè)方面及早意識(shí)到雙方這種相互聯(lián)系又相互差別或沖突的狀況，對(duì)于促成談判現(xiàn)象的出現(xiàn)是極其重要的。

（4）只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊碾p方，才能構(gòu)成談判關(guān)系并不是人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判現(xiàn)象；也不是人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面存在著既相互聯(lián)系又相互沖突或差別的狀況，就一定會(huì)產(chǎn)生談判現(xiàn)象。在人與人之間構(gòu)成談判這種類型的關(guān)系，還要依賴于另一個(gè)重要條件，這就是作為談判的雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了（哪怕是暫時(shí)獲得了）相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格。

在談判過(guò)程中，談判中的一方如果由于特殊原因而導(dǎo)致自己失去了與對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他繼續(xù)作為談判對(duì)手，并且可能圖謀采取另外的方式來(lái)解決問(wèn)題。這時(shí)，談判將轉(zhuǎn)化為非談判。由此看來(lái)，任何談判者要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的物質(zhì)力量，保持自己獨(dú)立的人格地位。

（5）談判是借助于思維一語(yǔ)言鏈傳送信息、交換信息的過(guò)程進(jìn)行談判，至少要有兩人或兩個(gè)不同方面的代表。他們都需要闡述自己的想法或意見(jiàn)，也需要聽取對(duì)方的想法和意見(jiàn)，然后不斷地進(jìn)行磋商，爭(zhēng)取使雙方的想法和意見(jiàn)趨于一致。既然如此，他們之間就有一個(gè)如何把本方的信息傳遞給對(duì)方，同時(shí)又把對(duì)方的信息接收過(guò)來(lái)的問(wèn)題。如果沒(méi)有雙方之間的信息傳遞和交換，也就無(wú)所謂談判。

關(guān)于談判的傳遞和交換信息這程的各個(gè)環(huán)節(jié)，我們可以稱之為思維一語(yǔ)言鏈。在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳遞和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷。而這一切，最終又都會(huì)關(guān)系到談判是否順利進(jìn)行下去。

2.談判的基本結(jié)構(gòu)把握了談判的5個(gè)特征，就可以準(zhǔn)確地把它和其他的社會(huì)現(xiàn)象區(qū)別開來(lái)。但是，要全面了解談判，還應(yīng)該進(jìn)一步注意它的結(jié)構(gòu)。

在分析談判結(jié)構(gòu)的時(shí)候，必須從靜態(tài)結(jié)構(gòu)和動(dòng)態(tài)模式兩個(gè)方面入手。

（1）談判的結(jié)構(gòu)在進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析時(shí)，首先需要揭示出談判是由哪幾方面的要素構(gòu)成的。

談判的構(gòu)成要素實(shí)際是多方面的，例如，談判主體、談判客體、談判的議題、時(shí)間條件、地點(diǎn)條件，等等。但在我們看來(lái)，對(duì)于任何一項(xiàng)談判來(lái)說(shuō)，談判

主體、談判客體和談判議題三方面都是最基本的構(gòu)成要素。

①         談判主體

所謂談判主體，就是指在談判中通過(guò)主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方，從而企圖使對(duì)方理解、允許或接受自己的觀點(diǎn)、基本利益和行為方式的一個(gè)方面。

作為談判主體，可以僅有一個(gè)人，也可以由兩個(gè)人組成，還可以通過(guò)一個(gè)代表團(tuán)代表某一群體。在談判中，談判主體的最大特點(diǎn)就在于表現(xiàn)出充分的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。

②談判客體

所謂談判客體，就是指在談判中主體所要了解并施加影響的一方。談判

主體企圖通過(guò)某種影響，促使談判客體能夠理解、允許或接受自己的觀點(diǎn)、基本利益和行為方式。作為談判客體，可以僅有一個(gè)人，也可以由兩個(gè)人組成，還可以通過(guò)一個(gè)代表團(tuán)代表某一群體。在談判中，談判客體的最大特點(diǎn)就在于有一定程度的被動(dòng)性。談判主體和談判客體是相對(duì)而言的。在談判中，談判雙方都力爭(zhēng)使自己成為談判主體，并把對(duì)方作為談判客體。但在實(shí)際談判中，自己要去了解對(duì)方，自己也被對(duì)方所了解；自己去影響對(duì)方，對(duì)方也要影響自己；自己企圖說(shuō)服對(duì)方理解、允許或接受自己的觀點(diǎn)、基本利益和行為方式，對(duì)方也企圖說(shuō)服自己理解、允許或接受對(duì)方的觀點(diǎn)、基本利益和行為方式。這樣，談判雙方就各自既是談判主體又是談判客體。

③談判議題所謂談判議題，就是就談判中雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題。這種議題，可以是屬于理論觀點(diǎn)方面的，也可以是屬于基本利益方面的，還可以是屬于行為方式方面的，等等。談判議題的最大特點(diǎn)，就在于它對(duì)于雙方的共同性。如果不具有這一特點(diǎn)，就構(gòu)不成談判議題。任何一項(xiàng)談判，都必須要有談判主體、談判客體和談判議題。這三項(xiàng)基本要素中缺少任何一項(xiàng)，都構(gòu)不成談判。

（2）談判的動(dòng)態(tài)模式在進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析的同時(shí)，還需要指出談判中的三項(xiàng)基本要素是如何聯(lián)結(jié)起來(lái)的。根據(jù)一般的談判情況，主要有三種聯(lián)系方式：①先發(fā)制人式談判“先發(fā)制人式”的談判，指的是一方或者主動(dòng)選擇和邀請(qǐng)談判對(duì)手，或者主動(dòng)設(shè)定談判議題和確立評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，從而使對(duì)方處于談判客體地位而自己處于談判主體地位，以使雙方在自己所設(shè)定的議題和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)進(jìn)行會(huì)談。

②后發(fā)制人式談判“后發(fā)制人式”談判，指的是當(dāng)一方或者主動(dòng)選擇和邀請(qǐng)了談判對(duì)手，或主動(dòng)設(shè)定了談判議題和確立評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之后，作為談判對(duì)手的另一方雖然暫時(shí)處于談判客體地位，但卻通過(guò)各種手段，反客為主，轉(zhuǎn)而占據(jù)了處于談判主體的地位，并使雙方在已被改變了的談判議題和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)進(jìn)行會(huì)談。

③對(duì)等式談判

“對(duì)等式”談判指的是談判雙方互以對(duì)方為客體，但也互相承認(rèn)對(duì)方擁有主體地位，主客體地位對(duì)等，談判議題和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)則由雙方友好協(xié)商確定。

當(dāng)談判雙方作為談判主客體圍繞一定議題展開談判時(shí)，在談判的初始時(shí)期，雙方都希望自己的意圖能在談判中完全實(shí)現(xiàn)。由于雙方的意圖是相互沖突的或相互差別的，因此，經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)期的交鋒和磋商，將發(fā)現(xiàn)雙方的初始意圖都要完全實(shí)現(xiàn)是有困難的。如果雙方堅(jiān)持到底，誓不相讓，談判就可能破裂。為了使談判取得進(jìn)展，其中的一方可能做出某種讓步的決定或表示某種讓步的意向。這時(shí)，如果另一方仍堅(jiān)持原定意圖，毫不退讓，談判仍無(wú)法進(jìn)行下去。為此，另一方就也需要做出一定的讓步或表示一定讓步的意向，這就進(jìn)入了談判的相互適應(yīng)和發(fā)展的時(shí)期，這一時(shí)期可能在較短時(shí)間內(nèi)結(jié)束，也可能要用較為漫長(zhǎng)的時(shí)間。最后，如果主客體條件都具備，那么雙方就將進(jìn)入產(chǎn)生結(jié)果的時(shí)期，也就是在雙方都可接受的共同點(diǎn)上達(dá)成某種協(xié)議。當(dāng)然，在實(shí)際談判中，這一共同點(diǎn)可能稍偏向于一方，也可能稍偏向于另一方，還可以是居中的。這就是談判的動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程。

3.談判的基本程序毫無(wú)疑問(wèn)，談判有其一般的程序，但又有根據(jù)正式非正式、大談小談、民間官方等類型的不同而不同的程序。這里，以較為典型的談判會(huì)議，來(lái)說(shuō)明談判的程序。（下一章還有以商務(wù)談判為典型的詳細(xì)說(shuō)明）談判會(huì)議是一個(gè)遵循一定步伐而展開的有序的儀式。這個(gè)儀式顯現(xiàn)了一種模式，其中可以分為四個(gè)階段，每個(gè)階段又有相應(yīng)的任務(wù)和程式。

（1）介紹階段

介紹階段，指互相接觸、交談，介紹有關(guān)的背景，陳述己方觀點(diǎn)的階段，就商務(wù)談判而言，即“詢盤”、“報(bào)盤”。

在這一階段談判者要努力做到：從一開始就控制程序（其目的在于保持實(shí)力優(yōu)勢(shì)）；妥當(dāng)安排介紹會(huì)或小型的談話；尋找個(gè)人級(jí)和組織級(jí)的共識(shí)；進(jìn)行產(chǎn)生正面效應(yīng)的開場(chǎng)白以烘托氣氛。

（2）鑒別階段

鑒別階段，是對(duì)有關(guān)介紹、陳述的分析評(píng)論的階段。這一階段所涉內(nèi)容雖然大體與介紹階段相同，但更為深入。

在這一階段談判者應(yīng)該努力做到：談判外部界限即大致范圍的設(shè)立；對(duì)問(wèn)題和態(tài)度加以澄清，以檢測(cè)并端正開始態(tài)度；明確地展示分歧點(diǎn)并探索解決沖突的途徑（公開分歧是有益的）；確定出需要表示出的對(duì)對(duì)方反感的情緒；在此階段切忌做出讓步；以組織的形式討論分歧點(diǎn)；將雙方的沖突與個(gè)人間的對(duì)抗區(qū)分開。

（3）磋商階段

磋商階段是對(duì)雙方的條件、要求的討論、協(xié)商以求達(dá)成一致的階段，即商務(wù)談判中的“討價(jià)還價(jià)”。在這一階段談判者應(yīng)該努力做到：主動(dòng)偵察談判范圍；從雙方集體的交流（闡述立場(chǎng)），過(guò)渡到個(gè)人間的交流（解決問(wèn)題）；從重點(diǎn)放在過(guò)去轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)放在將來(lái)；策劃總體策略，以利創(chuàng)造機(jī)會(huì)和回旋余地，尋找井建立共識(shí)；以對(duì)對(duì)方潛在需求研究的結(jié)果為基礎(chǔ)，設(shè)法打破僵局；策略而有計(jì)劃地做出讓步。

（4）解決階段

解決階段并非不再磋商，但卻已是磋商的尾聲，接著則是擬定、簽署有關(guān)文本以及一系列善后活動(dòng)。當(dāng)然，談判破裂，也是一種解決。

在這一階段談判者應(yīng)該努力做到：總結(jié)并扼要重述共同立場(chǎng)；以可信、明確承諾的姿態(tài)提出最終提議并使之引人注目；如果談判者不是最終決策人，僅可在原則上達(dá)成一致，堅(jiān)持在組織級(jí)和個(gè)人級(jí)上分別達(dá)成協(xié)議后再宣布問(wèn)題的最后解決；簽署協(xié)議，并承諾履行協(xié)議和監(jiān)視其執(zhí)行情況；保持對(duì)方的自尊并建立下次再行合作的關(guān)系。

4.談判哲學(xué)

每一個(gè)談判者、尤其是那些優(yōu)秀的談判者，大都有自己談判的基本態(tài)度和潛在傾向。這種態(tài)度和傾向在談判者面對(duì)談判局勢(shì)時(shí)，會(huì)有意無(wú)意地支配他的行為。這種基本態(tài)度就構(gòu)成了談判者的談判哲學(xué)。

如果以上述基本態(tài)度和傾向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，談判哲學(xué)可分為二種：進(jìn)攻型的強(qiáng)硬路線，又稱鷹式哲學(xué)；合作型的溫和路線，又稱鴿式哲學(xué)。信奉鷹式哲學(xué)的談判者，常常以沖擊的方式進(jìn)行談判，即本方談判人員采用正面對(duì)抗或沖突的方法，使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判動(dòng)機(jī)；信奉鴿式哲學(xué)的談判者，默守成規(guī)，采取迂回手段說(shuō)服對(duì)方改變自己的立場(chǎng)、條件或目標(biāo)，以使自己的動(dòng)機(jī)得以實(shí)現(xiàn)。

經(jīng)驗(yàn)表明，從談判時(shí)所采取的習(xí)慣性態(tài)度中，可以看出是更傾向于采取強(qiáng)硬路線，還是更傾向于采取溫和路線，而其中最為重要的，是要能夠清醒認(rèn)識(shí)到我們的“自然傾向”是什么，以便在談判過(guò)程中能夠清醒地對(duì)自己的行為做出必要的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

5.談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指屬于談判者個(gè)人慣常展示的談判行為方式。談判風(fēng)格有許多種。例如：一種特殊的風(fēng)格，其特征可以是更多或更少地具有挑戰(zhàn)性、支配性、控制性、建設(shè)性、支持或忍受性、依從性等。

具有支配地位的談判風(fēng)格的范圍，可以概括為競(jìng)爭(zhēng)型和合作型，并分別以紅色和藍(lán)色來(lái)代表。

談判風(fēng)格未必都是好的，或者說(shuō)僅就“談判風(fēng)格”而論，只能說(shuō)其具有或不具有什么特點(diǎn)，而不能評(píng)價(jià)其是好還是壞，只有當(dāng)某種談判風(fēng)格與某種談判具體情況結(jié)合在一起時(shí)，才能以效果為標(biāo)準(zhǔn)斷言其正確還是錯(cuò)誤。因此，作為全部談判戰(zhàn)略的一個(gè)部分，老練的談判者總是有意識(shí)、有目的地選擇最恰當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格，以便適應(yīng)特定的談判形勢(shì)。這就意味著，隨著談判的不斷發(fā)展，也許對(duì)你所擁有且偏愛(ài)的談判風(fēng)格要有所改變或調(diào)整。

當(dāng)有目的地選擇某種談判風(fēng)格時(shí)，所要考慮的最重要的因素是：選擇什么樣的談判風(fēng)格就將帶來(lái)什么樣的談判結(jié)果。

在競(jìng)爭(zhēng)或合作談判風(fēng)格色譜表上，越來(lái)越具有競(jìng)爭(zhēng)性一端與越來(lái)越具有合作性一端相比較會(huì)顯示出一些典型特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)型（紅色）談判者更有可能是：控制對(duì)手；視對(duì)方為對(duì)手；一開始就提出強(qiáng)硬的而常常是不合理的要求；固執(zhí)己見(jiàn)（常常是沒(méi)權(quán)力的）；總是使用預(yù)謀的、感情上的要求和情感；要求對(duì)方作極大讓步而自己不作一點(diǎn)讓步；含糊其辭，故意隱瞞情報(bào)以嚇唬對(duì)方；只顧自己說(shuō)而不提問(wèn)題（即所謂單向談話）；強(qiáng)人所難，威脅中間有以權(quán)壓人之嫌；從一開始就有預(yù)謀；對(duì)對(duì)方的需要公然表露出不感興趣；試圖一舉成功，或是自己獨(dú)取成果抑或失敗放棄。

合作型（藍(lán)色）談判者更有可能是：與對(duì)方相互影響；視對(duì)方為合作者而不是對(duì)手；一開始就提出較為現(xiàn)實(shí)、合理的要求；在權(quán)限允許范圍內(nèi)表現(xiàn)出靈活性；更具理性而較少感情用事；互作讓步；公開而有信心，愿雙方分享情報(bào)；征詢似地提出問(wèn)題而不是自顧自說(shuō)（即所謂雙向交談）；探討和解的方法而不是以權(quán)壓人；尋找共同解決問(wèn)題的方法；對(duì)對(duì)方的需要顯示出自己的興趣；尋找成功的方法爭(zhēng)取有利于自方的成功，或者共同取得結(jié)果，抑或是不放棄成功。

6.談判氣氛

談判氣氛指談判的氛圍，它是由相互影響的三個(gè)因素產(chǎn)生的。有實(shí)力的談判者總是試圖通過(guò)有意識(shí)、有目的地掌握談判氣氛的每一個(gè)組成部分來(lái)實(shí)現(xiàn)他們對(duì)整個(gè)合作或競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格的選擇。這三個(gè)基本因素是：（1）自然氣氛（環(huán)境）進(jìn)行談判的地點(diǎn)、位置，可以創(chuàng)造出一種特殊的、對(duì)整個(gè)談判氣氛產(chǎn)生顯著影響的自然環(huán)境。如談判會(huì)議地點(diǎn)的選擇對(duì)談判氣氛就有很大影響。

每次談判之前，有實(shí)力的談判者總會(huì)仔細(xì)地為談判會(huì)議選擇合適的地點(diǎn)。談判會(huì)議選在你自己的地盤上，或者選在對(duì)方的地盤上進(jìn)行，對(duì)談判本身而言都各有優(yōu)、劣。相比較而言，還是選擇一個(gè)中立的地方對(duì)于抵銷相對(duì)優(yōu)勢(shì)更好些。

（2）時(shí)間選擇

談判的總步驟和時(shí)間表的適當(dāng)安排，常常能夠影響談判的整個(gè)氣氛。因此，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是考慮要在一個(gè)“正確”的時(shí)間開始談判、介紹事由、使用策略、作出讓步并解決問(wèn)題。

時(shí)間的選擇在談判中是個(gè)關(guān)鍵因素，它在影響整個(gè)談判氣氛和最終結(jié)果上起著重要的作用。回首往事，談判者常常講的一句話是：“假如時(shí)間安排得好……”

時(shí)間是個(gè)可控變量。有實(shí)力的談判者在實(shí)施其談判戰(zhàn)略時(shí)，掌握著對(duì)他們自己有利的全部時(shí)間要素。他們時(shí)刻清醒地意識(shí)到在整個(gè)談判過(guò)程中，時(shí)間表上時(shí)間安排的重要性。

（3）情感與行為每個(gè)談判者的談判態(tài)度和行為，都將影響對(duì)方，并在影響整個(gè)談判的情緒或情感部分中起主要作用。例如要考慮一個(gè)愛(ài)挑釁、有對(duì)抗情緒的、好指責(zé)他人的談判者，與一個(gè)善于調(diào)解、積極配合、能解決問(wèn)題的談判者所創(chuàng)造的信任或不信任的氣氛是不同的。影響談判氣氛的最重要因素可能是談判的感情基調(diào)。這種情緒在很大程度上是由談判者自己在談判會(huì)議上以態(tài)度和行為表現(xiàn)出來(lái)的。每個(gè)談判者來(lái)參加談判時(shí)，都帶著獨(dú)特個(gè)性和慣用的行為方式，同時(shí)也帶著他（或她）潛在的談判哲學(xué)或精心挑選的談判方式。這些因素相互影響就產(chǎn)生出了談判氣氛中的情感和情緒。

檢查造成情感氣氛的依據(jù)很多，但基本影響因素有：非正式抑或正式；松弛抑或緊張；信任抑或懷疑（即不信任）；進(jìn)取抑或防御；合理抑或不合理；幫助抑或阻止；創(chuàng)造抑或刻板、固執(zhí)。

有實(shí)力的談判者，在整個(gè)談判中時(shí)時(shí)刻刻以清醒的意識(shí)捕捉有關(guān)談判情感和情緒變化的信息，并努力在任何氣氛下于雙方之間為自己定位。

在談判的情感氣氛中，信任的態(tài)度（相對(duì)于不信任或懷疑）是其中最為重要的因素且具有特殊的作用。當(dāng)各方相互不信任時(shí)，合作的愿望必然會(huì)越來(lái)越少，雙方取得共同有利成果的可能性也會(huì)因之減少。缺乏信任常被談判

者認(rèn)為是談判破裂的主要原因。當(dāng)存在不信任時(shí)，老練的談判者避免從個(gè)人角度出發(fā)討論缺乏信任的問(wèn)題，而是試圖從組織的角度找到預(yù)見(jiàn)的方法。談判的情感氣氛是由參加談判方的數(shù)量、談判者的數(shù)量、談判者的身份及其相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和外界提供談判議程透明度等諸因素決定的。這就是說(shuō)，談判者的態(tài)度、情感和行為，也受到談判聽眾的影響。聽眾包括參加會(huì)議的其他談判成員、持中立態(tài)度的第三方、觀摩者和那些不在場(chǎng)但會(huì)知道談判結(jié)果的人（如新聞媒介）�？傊�，要考慮情感氣氛對(duì)談判的影響。此外，對(duì)談判的情感氣氛產(chǎn)生主要影響的，還有屬于談判者個(gè)性的行為方式。這種行為方式包括：文字語(yǔ)言，如慣常使用的字和短語(yǔ)，提問(wèn)與闡述在談判交流中的比率；非文字語(yǔ)言，如語(yǔ)調(diào)、身體動(dòng)作語(yǔ)言、聽的技巧等。有實(shí)力的談判者會(huì)仔細(xì)地觀察這些技巧并加以吸收、發(fā)揮，其目的則在于使之對(duì)談判中的情感氣氛產(chǎn)生影響。通過(guò)對(duì)這三個(gè)相互影響的因素，即：自然氣氛（環(huán)境）、時(shí)間選擇、情感與行為的仔細(xì)設(shè)計(jì)和處理，整個(gè)談判氣氛會(huì)被控制在一種最適合形勢(shì)、最符合談判結(jié)果需求的框架之中。這就是說(shuō)，一個(gè)有意識(shí)的選擇，也許能夠創(chuàng)造出一種寬松的氛圍，而這種氛圍明顯地區(qū)別于談判當(dāng)中或談判結(jié)束時(shí)的其他氣氛。

以上幾節(jié)對(duì)談判的特征、結(jié)構(gòu)、程序、風(fēng)格、哲學(xué)、氣氛分別作了簡(jiǎn)略介紹，所謂“面面觀”。顯然，其“面”還不夠全，比如談判策略、禁忌、語(yǔ)言技術(shù)等，均未介紹，而這些都是談判智慧的重要內(nèi)容；也正因其重要，在下文將以更多的篇幅詳細(xì)介紹。第二章談判典型：商務(wù)談判

在當(dāng)今這個(gè)經(jīng)濟(jì)生活占有相當(dāng)重要地位的社會(huì)里，商務(wù)談判是談判最為普遍的表現(xiàn)形式，也是最典型的形式。因此，對(duì)于商務(wù)談判的了解把握，也可以說(shuō)就是對(duì)整個(gè)談判的全面把握——當(dāng)然，如果是專業(yè)談判，你需要相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，那該另當(dāng)別論。

一、特點(diǎn)·要件·原則1.一般特點(diǎn)那么，典型的商務(wù)談判有什么特點(diǎn)呢？

在商務(wù)談判這種法律行為中，一般具有以下一些特點(diǎn)，也可稱之為商務(wù)談判的特色。

①商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問(wèn)題作為談判的核心。

②商務(wù)談判是一個(gè)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近、爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。

③商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。達(dá)成協(xié)議會(huì)對(duì)雙方都有利，這是合作性的一面；希望自己能獲得盡可能多的利益，這是沖突性的一面。正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的這種二重性，對(duì)適當(dāng)選用策略很有好處。

④在商務(wù)談判中，最后各方所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用。另外，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情等富于變化的因素，對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果也有著很大的影響。

⑤對(duì)參加商務(wù)談判的各方來(lái)說(shuō)，參加談判都有一定的利益界限，在談判中如果一方元視另一方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致談判破裂。

⑥商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。對(duì)一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，掌握好商務(wù)談判的科學(xué)知識(shí)，能使你在談判中懂得如何正確地做，而講究談判藝術(shù)則能使你在談判中做得更好。

2.成立條件當(dāng)然，同其他任何談判一樣，商務(wù)談判的成立也需要它的條件。一般來(lái)說(shuō)，這些條件涉及以下三個(gè)方面：（1）談判的關(guān)系人。指參加談判的當(dāng)事人，一般是雙方，但在某些特殊情況下，也可能不止雙方而是多方。

（2）一定的經(jīng)濟(jì)利益。雙方參加談判的目的都是為了爭(zhēng)取各自的某種經(jīng)濟(jì)利益。

（3）雙方都須進(jìn)行協(xié)商。各當(dāng)事人都須為了尋求彼此都能同意接受的條件而進(jìn)行協(xié)商努力。

這三個(gè)基本條件是缺一不可的，如缺少其中任何一條，商務(wù)談判都不可能進(jìn)行。

上面所說(shuō)的經(jīng)濟(jì)利益（或經(jīng)濟(jì)目的），可能有三種情況：或者是對(duì)一筆具體交易的認(rèn)可，或者是雙方某種經(jīng)濟(jì)利益的交換，或者是雙方權(quán)益爭(zhēng)議的妥協(xié)。

3.根本原則人類群體生活規(guī)定了人們的每一項(xiàng)行為都需要一定的規(guī)則，談判也不例外。下面的關(guān)于商務(wù)談判的原則，實(shí)際上可以看作是一般談判的原則，因?yàn)樗鼈冊(cè)谝话阏勁兄幸彩沁m用的。

（1）守法原則任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法，因此，在進(jìn)行談判時(shí)一定要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定，以免徒勞無(wú)功，甚至造成不良后果。在國(guó)際商務(wù)談判中，還應(yīng)注意按國(guó)際慣例辦事，這樣既易為雙方所接受，有利于迅速達(dá)成交易，還有利于以后履行協(xié)議時(shí)避免或減少糾紛，發(fā)生糾紛時(shí)也較易解決。

（2）誠(chéng)信原則為使談判能夠成功，參與談判的任何一方都應(yīng)抱有合作的誠(chéng)意，將談判

過(guò)程視為合作的過(guò)程，將談判過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)視為協(xié)作的一種特殊形式。在談判過(guò)程中，雙方是否都講信用，是否都誠(chéng)實(shí)可靠，這是奠定談判成功的基礎(chǔ)。

如果雙方缺乏信用，互相猜疑，互相欺騙，勢(shì)必破壞雙方的合作，使談判陷于困境，結(jié)果各自的目的也達(dá)不到。

為了在談判中貫徹誠(chéng)信原則，參加談判者應(yīng)當(dāng)做到：①守信，即遵守談判過(guò)程中自己所作的諾言，此乃取信于人的核心。②信任對(duì)方，這是守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。③不輕諾，這是守信的重要保障，輕諾寡信，最終將失信于人。④誠(chéng)懇，以誠(chéng)相待，這是取信于人的積極方法。

（3）平等互利原則不論雙方的國(guó)家力量如何，也不論雙方企業(yè)是大是小，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合雙方的利益。換句話說(shuō)，商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)遵循在平等基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的原則，這是談判最終能達(dá)成交易的前提，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律所決定的。

西方許多學(xué)者和企業(yè)家主張?jiān)谏虅?wù)談判中，應(yīng)當(dāng)樹立“談判雙方都是贏家”的哲學(xué)思想，在制訂談判目標(biāo)、計(jì)劃、策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)從雙方的需要考慮問(wèn)題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。以這樣的思想去指導(dǎo)談判活動(dòng)，才能提高成功率。反之，如果談判中只顧自身利益，不顧對(duì)方利益，最后很可能是以談判失敗告終。即使僥幸成交，也只可能是“一錘子買賣”。

同時(shí)也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，互利不可能是雙方所得的好處絕對(duì)相等，只能是在平等的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)艱苦的談判，在雙方當(dāng)時(shí)利害狀況下，達(dá)到能為雙方都接受的相對(duì)的互利。

在商務(wù)談判中，價(jià)格的高低是體現(xiàn)平等互利原則的一個(gè)重要方面。在談判價(jià)格問(wèn)題時(shí)，應(yīng)注意貫徹等價(jià)交換的原則。具體到各種國(guó)際商務(wù)談判中，價(jià)格應(yīng)以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平為依據(jù)。

（4）相容原則相容是指在商務(wù)談判中要有較強(qiáng)的忍耐性，要心胸寬廣，豁達(dá)大度，能進(jìn)能退。在遇到難題時(shí)，能夠主動(dòng)退讓，以退為進(jìn)；當(dāng)情況發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，又善于主動(dòng)進(jìn)攻，避開沖突，以對(duì)方易于接受的方式，達(dá)到目的。相容原則要求將原則性與靈活性有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以便能更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。二、基本類型基于不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分，商務(wù)談判可以分為如下數(shù)類，相應(yīng)的，各有其不同與其他類型的特點(diǎn)。

1.按目標(biāo)分類

（1）不求結(jié)果的談判

實(shí)務(wù)中不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：一般性會(huì)見(jiàn)、技術(shù)****流、意在堵死對(duì)方欲繼續(xù)進(jìn)行交易的談判。從這三種表現(xiàn)形式看，有不求結(jié)果的情況，也有準(zhǔn)備未來(lái)結(jié)果的情況，如技術(shù)****流是潛在的求結(jié)果。

（2）意向書與協(xié)議書的談判

為了明確雙方交易的愿望，尤其是在廣泛交換意見(jiàn)之后，為了保持談判的連續(xù)性、交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。前者是主持談判的人一開始便有些想法，后者為談完后產(chǎn)生的想法。不少西方談判者，如法國(guó)人很喜歡在談判的某個(gè)階段結(jié)束后，搞個(gè)“意向書”，而意大利人則喜歡搞個(gè)“協(xié)議書”。這兩個(gè)文件的談判有許多共同的特點(diǎn)。從法律的角度講，這兩種文件作為初步談判

結(jié)果的記錄時(shí)具有同樣的效果：起到總結(jié)與展望的作用，但無(wú)約束力。但如文件中包括了“明確的許諾”，所謂“明確”，即對(duì)合作或交易標(biāo)的、價(jià)格條件、實(shí)施期限比較具體地予以了規(guī)定時(shí)，文件的性質(zhì)就具契約性且有約束力，尤其是“協(xié)議書”，更具有兩重性。是意向書、備忘錄式或準(zhǔn)合同還是合同式，主要取決于寫法。從談判的角度講，只要不涉及交易細(xì)節(jié)——合同要件，一般談判氣氛輕松，態(tài)度坦誠(chéng)；地位平等，不以優(yōu)勢(shì)壓人。但如談判

內(nèi)容為已知即預(yù)定項(xiàng)目的一部分時(shí)，這種文件的談判不是以“結(jié)果”的形式出現(xiàn)，而是以“目標(biāo)”形式出現(xiàn)時(shí)，談判氣氛會(huì)出現(xiàn)緊張、甚至針鋒相對(duì)的局面，雙方均為以后的談判留余地。上例可見(jiàn)這種談判的兩重性：未進(jìn)入實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)條件談判前的意向性與預(yù)備性，以及為了達(dá)到將來(lái)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的保留性和計(jì)較性。不過(guò)，應(yīng)提醒的是，“協(xié)議書”有時(shí)亦有契約性的法律約束，關(guān)鍵在寫的內(nèi)容。有時(shí)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判，一旦達(dá)成協(xié)議并在協(xié)議書上簽字，該協(xié)議書對(duì)日后雙方的義務(wù)有一定的法律約束，這時(shí)的談判具有一定計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無(wú)誤，以便為以后執(zhí)行協(xié)議求得主動(dòng)地位。

（3）準(zhǔn)合同與合同的談判

準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件：如許可證落實(shí)問(wèn)題、外匯籌集、待律師審查或者待最終正式文本的打印、正式簽字（相對(duì)草簽而言）等。準(zhǔn)合同是合同的前身，有時(shí)是達(dá)成合同的一個(gè)階段。該階段有時(shí)是自然形成，有時(shí)是人為促成。如談判時(shí)間較長(zhǎng)或人員充足，在完成合同談判后，因?yàn)槲谋镜臋z查、審核、草稿的清理打字需要時(shí)間，雙方不得不先草簽各項(xiàng)文件，待出來(lái)正式文本后再正簽。這種情況也可以說(shuō)是自然形成的準(zhǔn)合同談判。如因許可證、外匯，在我國(guó)還有立項(xiàng)與設(shè)備分交（成套項(xiàng)目談判）尚存問(wèn)題，但交易雙方均有誠(chéng)意，有意繼續(xù)談判直至達(dá)成合同條件，并在反映合同條件的合同文本或文件上簽字，明確以上述條件為前提，那么這場(chǎng)談判也系準(zhǔn)合同談判，屬人為的一種情況。合同的談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同應(yīng)具有其最基本的“要件”，包括商品特性、價(jià)格、交貨期。倘若不是商品買賣，那么廣而概之可理解成：“標(biāo)的、費(fèi)用、期限”。一旦就這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就“基本”結(jié)束。

準(zhǔn)合同與合同在形式上無(wú)根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只是有草簽本或正式本之別。從法律上說(shuō)，則有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而無(wú)需承擔(dān)任何損失責(zé)任；而合同則必須執(zhí)行，否則即“違約”。

因?yàn)檫@二者均是在交易誠(chéng)意下所進(jìn)行的談判，所以從談判的角度講，二者無(wú)本質(zhì)區(qū)別，它們所表現(xiàn)的談判特性也相似。

（4）索賠談判

無(wú)論是數(shù)量、質(zhì)量、期限、支付等，還是生產(chǎn)、運(yùn)輸、索賠的談判，均有以下特點(diǎn)：①重合同；②重證據(jù)；③注意時(shí)效；④注重關(guān)系；2.按交易地位分類國(guó)際間的商業(yè)（包括證券交易、金融交易）交易類別比較多，但從參加者的地位來(lái)講，總的可概括為4種類別：買方、賣方、代理（有簽約權(quán)與無(wú)簽約權(quán)）以及合作方。

（1）買方這里的“買方”，應(yīng)理解為一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。

在國(guó)際商業(yè)交易中，業(yè)務(wù)員以“賣方”的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買方談判人的特點(diǎn)。

買方談判人一般有以下特點(diǎn)：①情報(bào)性強(qiáng)。大凡買方采購(gòu)的談判中，首先要大量搜集情報(bào)，包括技術(shù)水平與市場(chǎng)價(jià)格，以確定自己的談判目標(biāo)。這種“搜集情報(bào)”的工作主要反映在談判的準(zhǔn)備階段也見(jiàn)于談判開始甚至貫穿整個(gè)談判過(guò)程中。

②掏錢難。沒(méi)有買賣談判中不壓對(duì)方價(jià)格的，即使是老商品、老的供貨渠道，買方談判均會(huì)以“新形勢(shì)下”、“新的時(shí)代”或“新的用途”等詞語(yǔ)來(lái)壓倒“相異點(diǎn)”，追求更優(yōu)惠的價(jià)格。若是“初次”交易就更難了。

②度勢(shì)壓人。因?yàn)橘I方不想或不愿輕易掏大錢，談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱來(lái)調(diào)整自己談判態(tài)度和壓力的強(qiáng)度。

（2）賣方這里的“賣方”應(yīng)理解為所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。

作為賣方，談判人主要有以下的特點(diǎn)：①虛實(shí)相映。在談判時(shí)，誠(chéng)懇與強(qiáng)硬（態(tài)度誠(chéng)實(shí)、交易心切與持價(jià)軟中帶硬的兩種表現(xiàn)），介紹的情況真真假假，似明若暗（為了拉住對(duì)方，介紹些真情可又摻著水分，讓人感到說(shuō)不清實(shí)際價(jià)值而退到自己權(quán)衡“有用否”的立場(chǎng)上來(lái)）。

②張弛結(jié)合。為了應(yīng)付買方談判者的重壓，為了克服客地談判的不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時(shí)又“偃旗息鼓”，觀察一陣買方動(dòng)靜后，再返回客地或恢復(fù)談判。

③主動(dòng)性強(qiáng)。由于賣方總是身系企業(yè)、職工就業(yè)、市場(chǎng)占有率、投入的再回收等問(wèn)題，所以其談判的主動(dòng)性較強(qiáng)。

（3）代理代理談判系指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無(wú)簽約權(quán)與全權(quán)代理。兩者在談判中有其共同點(diǎn)，也有其不同點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，代理人有以下共同特點(diǎn)：①姿態(tài)超脫。因?yàn)槭谴�理，不是自己私有�?cái)產(chǎn)，談判中較為超脫、“客觀”。這也是代理談判人的一種策略：“貌似公允”，以迷惑、說(shuō)服對(duì)手。

②談判權(quán)限觀念強(qiáng)。代理人的談判十分注重自己的授權(quán)范圍。因?yàn)榇�理不是交易的主人，一旦超過(guò)授權(quán)范圍而應(yīng)允什么，今后合同也無(wú)法兌現(xiàn)，他也負(fù)不起責(zé)任。所以絕大多數(shù)有識(shí)的代理人總是謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍內(nèi)行事。

③態(tài)度積極。由于代理人地位居中。盡管他是受某一方委托，但他不是物主，客觀上決定其態(tài)度進(jìn)取、積極。因?yàn)槿舸�理人不采取進(jìn)取、積極態(tài)度，就不可能讓委托人產(chǎn)生信心，從而給予他更換談判人的念頭也不可能讓對(duì)方感到他的實(shí)力地位（至少心理上感覺(jué)）和易于接近的態(tài)度。