中國招商引資信息網(wǎng),招商引資信息網(wǎng),招商引資網(wǎng),招商投資網(wǎng),招商網(wǎng),招商投資集群,招商投資全球集群,招商投資全球集群總站,
中關(guān)村科技園招商引資網(wǎng)
招商引資及商務(wù)談判智慧詳解(12)
來源:網(wǎng)群國際    瀏覽:

比如,當(dāng)你聲稱“貨不多,欲購從速,因為該產(chǎn)品唯有我們一家生產(chǎn)”時,你要盡量說服他,講述“一分錢一分貨”的道理,不回避自己的產(chǎn)品價格與其他賣主的價格差額,反而在差額上做文章,你可以這樣回答:“你現(xiàn)有的叉車每天用多少小時?8個小時?如果你買我們的,那么,在機(jī)器的整個壽命期內(nèi),你可以得到更多的機(jī)動性、更大的載重能力和更安全、更舒適的駕駛,僅僅多花費你每月預(yù)算的20元,你對這不會有什么抱怨吧?你每月20元能買到什么?在一個普通飯館里一頓倆人便餐?麻煩的是如果你不買,一年以后,價格無論如何要上漲到大約120000元,所以建議你最好現(xiàn)在就買我們的叉車!

經(jīng)過這一番利害分析,誰會不為之所動呢?

運用刺激成交法,關(guān)鍵要懂得顧客的心理。如一個商人做機(jī)器生意,承包了一家公司機(jī)器方面的工作后,想以較低的價格承包給其他商人,于是每一個投標(biāo)者來拜訪他時,都會意外地發(fā)現(xiàn)有一張手寫的議價單,所以,投標(biāo)者都要出更低的價格來做這筆生意。他們此時的心理便是:如果我不出比議價單上還要低的價格,我就中不了標(biāo),如果我要中標(biāo),就要出比議價單上還要低的價格。做機(jī)器生意的商人恰恰了解了其他商人的這種心理,故意放在那兒讓他們看,他借口離開房間幾分鐘讓商人們無意間看到。商人們都抵不住它的誘惑,紛紛出低價,這種“攻心”戰(zhàn)術(shù)使他財源廣進(jìn)。

訣竅之五,熟悉、了解對手。

商談中,你的對手的能力,事關(guān)重大。在談判中,要隨機(jī)應(yīng)變,時而堅定時而柔和,予對方安心感,而不使他感到不安。

我國一家大型企業(yè)在引進(jìn)外國公司設(shè)備的過程中,由于該企業(yè)談判人員的疏忽,造成了巨大的損失,應(yīng)引以為鑒。

當(dāng)我方要求對方提供設(shè)備、樣品、技術(shù)資料、項目建議書時,對方說:“經(jīng)理先生,我們的設(shè)備是新產(chǎn)品,遠(yuǎn)銷世界各國!

于是,掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖,聲稱這是其公司產(chǎn)品銷售的國家和地區(qū),接著又說:“且不說這些,貴國有許多省、市也同我們簽訂了此類產(chǎn)品的合同,產(chǎn)品十分緊俏。貴方若有誠意,還是先簽訂協(xié)議、合同吧,這樣,貴方訂的設(shè)備就穩(wěn)拿了,否則……否則……”

他這一段話,先是語氣緩和且充滿自豪,介紹自己的產(chǎn)品,著重的是產(chǎn)品的市場銷售情況,足可以令人信服了;緊接著又“曉以利害”,并且強調(diào)雙方的“共同利益”;最后又柔中帶剛,兩個蓄意深刻的省略句,仿佛在說:“不簽合同可能就買不到產(chǎn)品了!

正因為這樣,急壞了我方代表,特別是那位不懂業(yè)務(wù)的經(jīng)理,雖然總工程師一再反對,但價格還是由612萬上升到700萬,隨之達(dá)750萬,最后竟達(dá)850萬。但總工程師堅決反對以如此高價買下。于是,外方代表便發(fā)現(xiàn)了一個“弱敵”,乘總工程師不在時,邀我方經(jīng)理參加酒會。在酒席中,他又說了極為動聽的話:“經(jīng)理先生,在我們歐洲,總經(jīng)理的權(quán)力很大,一切都說了算,貴國不是提倡學(xué)習(xí)西方的管理經(jīng)驗嗎,你應(yīng)該拿出總經(jīng)理的氣派。我們彼此都是朋友了,請朋友助一把力,這850萬,請經(jīng)理拍板定了吧,用貴國一句名言來說:來日方長嘛。”

于是,喝得迷迷糊糊的經(jīng)理當(dāng)場簽了字。但是,結(jié)果怎樣呢?850萬元的機(jī)器卻難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用,給國家造成了巨大損失,雖然后來經(jīng)過我方努力,挽回了一些損失,但教訓(xùn)是應(yīng)該吸取的,所以分析一下對方的商談技巧也是必要的。

外方代表在給我方代表以“意味深長”的暗示后,發(fā)現(xiàn)我方的總工程師是個“強敵”,于是選中了我方經(jīng)理作為突破口,利用酒席桌上這個特殊戰(zhàn)場,以極為動聽的詞句,獲得了成功。

以上五條“訣竅”,既是一些行之有效的方法,又是一些需要引起注意的問題!案[門”是可以摸索的,也是可以豐富的。當(dāng)你在一次商談中獲得了成功,那么你所應(yīng)用的手段也便可以稱為“訣竅”了。七、透過云層在激烈的“舌戰(zhàn)”中,經(jīng)過幾次交鋒,商品展示完畢,價格問題已然提出,但艱苦的“戰(zhàn)斗歷程”還在后面。

在舌戰(zhàn)進(jìn)行之中,能夠一帆風(fēng)順、馬到成功者不多見,雙方為了自己的最佳“戰(zhàn)果”,必然竭盡所能;在關(guān)系重大利益的問題上,也可能寸步不讓。

在這種情況下,能發(fā)揮奇妙作用的又是語言。正是語言打破了這樣的僵局,使前途豁然開朗,“柳暗花明又一村”。

1.身為買方商談進(jìn)行到一定階段,買方必然會亮出自己的“武器”,會提出一系列問題向賣方頻頻出擊。

首先,應(yīng)該分析一下客戶在商談中的心理狀態(tài),概括說來,可以分為6種:(1)客戶一開始就打算答應(yīng)。

2)如果加強推銷,客戶就會答應(yīng)。

3)答應(yīng)與不答應(yīng)的心理各占一半。

4)從各方面加以確認(rèn)以后再答應(yīng)。

5)根本不想答應(yīng)。

6)雖不想答應(yīng),但對方纏得太緊只好答應(yīng)。但是,上述的一、二、三項的情況較少,因為客戶在商談的時候,總會提出相反的論點,這些反對論,就是客戶的抵抗感,是反彈心理與批判心理的綜合表現(xiàn)。

客戶為什么會唱反調(diào),提出“反對論”呢?原因很多,或者客戶對眼前的推銷員不夠了解,信任程度較低;或者對商品與交易條件感到不安;或者對商品的效用存有戒心;或者因“囊中羞澀”,對金錢的支出猶豫不決;或者對購入后的責(zé)任問題放心不下;或者認(rèn)為有點冒險(比如客戶心里覺得以前沒有買這商品也過得好好的,花錢買了的話,要是有什么麻煩,豈不自討苦吃)。

對方提出的反對論,在“量”的方面或許很多,但若在“質(zhì)”的方面加以分析,其實并不很多。

反對論的核心,可以歸納為以下10項:(1)誤解:認(rèn)為商品的品質(zhì)不好。這種情況問題往往不是很大,因為你有商品的優(yōu)良品質(zhì)作后盾。

2)比較:與同業(yè)的相同產(chǎn)品相比較,喜歡比較是人們的共性。

3)不可能:自認(rèn)為沒有多余的錢來買你的商品。

4)不必要:認(rèn)為該商品并非必需品。

5)討厭:對商品不滿意,例如對商品的形狀、色澤或?qū)υ摴镜男抛u沒有好感。

6)不安:認(rèn)為如果進(jìn)了這筆貨,不容易賣出,當(dāng)然持這種想法的人是經(jīng)銷人員。

7)優(yōu)柔寡斷:想慢慢考慮或者找可信之人進(jìn)一步磋商。

8)不信任:對商品、服務(wù)、廠商的信譽感到懷疑。(9)不方便:客戶認(rèn)為商品使用不順手,交貨太慢,運輸困難等。

10)道義人情:原來和別家公司交易,不好意思切斷多年的買賣關(guān)系。

對待反對論,必須有正確的態(tài)度。要清楚對方提出反對論是針對自己而來,不可馬虎大意,等閑視之。同時,要有“什么壞話都能聽”的雅量。由于有了反對論,你還該有更深一層的希望,因為反對論越多,表示對方想買的欲望越大,如果是對方不中意的商品,連談都沒有興致。

對反對論處理不好,就如戰(zhàn)場上用錯了武器,必然會導(dǎo)致失敗。

在一次經(jīng)濟(jì)合同的再談判過程中,買賣雙方在交貨問題上激烈辯論,因為賣方晚交貨兩個月,而且只交了一半貨。買方對賣方說:“如果你們再不把另一半貨按時交來,我們就向其他供應(yīng)商訂貨了!边@里有對公司信譽的懷疑,同時也有不滿。對這個反對論,賣方說:“你們?yōu)槭裁匆蜂N合同?

如果你們果真撤銷合同,重新訂貨,后果是不堪設(shè)想的,這些你們明白嗎?”

賣方的話激怒了買方,買方立即撤銷了合同。

可見,對于買方的“武器”,絕不可等閑視之。

2.身為賣方既然知道了買方的進(jìn)攻武器,便要采取適當(dāng)?shù)牟呗。在商談中,?yīng)該盡量采用委婉的策略,既保持良好的商談氣氛,又能達(dá)到自己的目的。因此,對對方的疑難問題,可以采取以柔克剛的種種策略。

策略之一,明察秋毫。

任何事情的發(fā)生,都會有它的前兆,如果你能夠根據(jù)“前兆”做出及時判斷,把將要發(fā)生的事情“扼殺在搖籃”中,便會省去不少氣力,免去不少麻煩。這種前兆的發(fā)覺,就要靠你的明察秋毫之能了。

當(dāng)對方對你的話反感或?qū)⒁岢龇磳φ摰臅r候,必然會有一些言行的細(xì)微表示。一個善于談判的人,絕不會放過下列10個細(xì)小的暗示:(1)對方不接受你的名片,表明他不想認(rèn)識你。

2)對方不接受你送的說明書等,表明他對你的商品無多大興趣。

3)當(dāng)你說“請看看這里”時,他反而將目光移往別處,表明他已經(jīng)心不在焉了。

4)當(dāng)你請他操作看看時,他卻將手縮回去,表明他沒有這樣的興趣。

5)當(dāng)你靠近他時,他把身子往后面閃,表明他對你這個人已經(jīng)沒有好感。

6)他在桌上放滿東西,使你無處放你的說明書,表明他不想給你的商品一點空間了。

7)對方突然開始整理桌子,或者明明沒事也故意喊秘書來,或者叫秘書打電話,這樣已有逐客之意。

8)對方經(jīng)常握拳、松手,重復(fù)無意義行動,或者以手指敲桌,急躁時敲得更急,或者干脆把手插進(jìn)口袋中,或者腳踏地發(fā)出聲響,不停地抖著腳,這一系列動作,已經(jīng)在向你頻頻表示,他已經(jīng)十分不耐煩了。

9)對方說話時,聲音經(jīng)常中斷,說話聲音忽大忽小,或者臉部表情陰晴不定,表明他心不在焉,而是在仔細(xì)思考,沒準(zhǔn)馬上便要提出一個令你發(fā)怵的難題。

10)對方忽然眉毛抖動或皺眉,嘴唇突然抖動,表情突然變化,這表明對方要立即開始發(fā)難了。

上面都是客戶的抵抗感、反常情緒的表現(xiàn),也是將提出一連串反對論的前奏,你要有明察秋毫的功夫,針對這些表情、動作,揣摩對方在考慮什么,他有怎樣的情緒,他將要做什么。如果征兆不妙,那么就要及時來個“先下手為強”,在對方未開口之前,及時改變話題,談一些對方較感興趣的問題,隨后再伺機(jī)而動。

策略之二,隨機(jī)應(yīng)變。

商談之中,頭腦必須隨著對方的每一句話、每一個動作而靈活地轉(zhuǎn)動。

當(dāng)對方提出一個問題時,你必須迅速分析出它的核心所在,要害在什么地方,然后做出相應(yīng)的回答。

例如,當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時,賣主便應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

“你想買什么東西?”

“你愿意付多少錢?”

“你對于我們的市場調(diào)研結(jié)果有什么意見?”

“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方?”

“你是不是擔(dān)心我們賣的衣服會縮水?”

提出這些引導(dǎo)性的問題之后,賣方可以根據(jù)買方的回答,找出充足的理由說服買方,促使成交。

就這樣,賣方針對買方的要求,即買方提出的反對論,包括對商品的外型沒有好感或交貨時間太慢等,靈活地提出了一些可供商榷的問題,終于找到了對方能夠接受的共同點,使對方接受了自己的觀點。

雖說應(yīng)對反對論要隨機(jī)應(yīng)變,但任何事情都是具有一定的規(guī)律性的,掌握了這些規(guī)律,會使你的應(yīng)變能力更進(jìn)一層。

應(yīng)對反對論,可以采用下面的方法:(1)直接法:順承反對論的原意,但目的在于化不利為有利。例如買主說:“××廠也生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品!辟u主便可以說:“誠如您所說的一樣,所以我們競爭很激烈,因此,我廠的產(chǎn)品質(zhì)量信譽都必須有足夠的保證才能圖存。”

2)逆轉(zhuǎn)法:欲擒故縱,不妨先肯定一下對方的話,再來一個轉(zhuǎn)折。如果對方嫌你的色澤不好,你可以說:“是的,這種顏色也許你不是很喜歡。但是,據(jù)我們的市場調(diào)研,年輕人更喜愛這種顏色,而這種產(chǎn)品的對象主要是年輕人,你說是吧?”

3)否定法:對于客戶提出的完全不屬實的反對論,便可以直接加以否定。比如”你真會開玩笑”,“根本沒這回事”。

4)沉默法:“沉默是金”,對于不便回答的問題保持沉默,置若罔聞,或者轉(zhuǎn)移目標(biāo),暫時把話題轉(zhuǎn)向別處。

5)實例法:事實勝于雄辯,一個實例,說服力無窮。可以說:“××就是聽了您所告訴的,但結(jié)果卻……”,“××公司購進(jìn)了這種產(chǎn)品,一個月內(nèi)全部售完。”

6)資料法:同實例法一樣,可以具有不辨自明的效果?梢哉f:“關(guān)于您所講的,有資料可證,您請看!

7)反問法:“以其人之道還治其人之身”。當(dāng)對方將你問得不很清楚時,你也不要怵于提問,直至弄清楚明白為止。你可以問:“您這么說是什么意思呢?”“您能不能說詳細(xì)一點兒?”這樣同時也為自己進(jìn)行“反攻”

贏得了時間。

下面這段銀行業(yè)務(wù)員和書店老板的對話,詳細(xì)分析一下,可知應(yīng)用了上面的方法。

業(yè)務(wù)員:“一定有很多銀行到貴店來兜攬生意吧?”

老板:“實在慚愧,我這家書店,怎么會有這么多銀行賞光呢?”——指出不可能。

業(yè)務(wù)員:“您真會開玩笑,像您這家書店,銀行絕不會放過的呀。”——應(yīng)用否定法。

老板:“話是這么說,但實際上,我們的生意經(jīng)營得好辛苦呀!薄僖淮沃赋霾豢赡堋

業(yè)務(wù)員:“這怎么說呢?”——反問法。

由此可見,在應(yīng)對對方提出的反對論時,在掌握了一些基本的方法之后,便可以針對各種情況,隨機(jī)應(yīng)變,以最有力的一招,擊退對方的進(jìn)攻。

策略之三,含糊其詞。

商談之中,有時需要擲地有聲,一錘定音,但有時需要記住“難得糊涂”,回答時可以“含糊其詞”。對于那些不值得回答的問題,或一些不便回答的問題,最好也含糊其詞,顧左右而言他。

有些擅長應(yīng)答的談判高手,其技巧往往在于給對方提供的是一些等于沒有答復(fù)的答復(fù)。例如“在答復(fù)您的問題之前,我想先聽聽貴方的觀點。”——利用對方再次敘述的時間來爭取自己的思考時間。

“很抱歉,對您所提及的問題,我并無第一手資料可作答復(fù),但我所了解的粗略印象是……”——巧妙地避開了難以回答的實質(zhì)性問題,而去談?wù)搫e的內(nèi)容。

當(dāng)對方問:“貴公司的財力情況如何?”

你可以答:“跟您做這筆生意綽綽有余!蹦惆沿斄顩r告訴他了嗎?

沒有,然而卻能讓他很滿意,認(rèn)為你的財力很好。事實上,可能你沒有那么多錢,或不具備與他做這筆生意的財力,而且你同時要做幾筆生意。

再如,對方問:“你們什么時候可以交貨?”如果你感到交貨時間較困難,需要延緩,那么你便可以回答:“制成后即交貨”,“款到后不久交貨!

這樣可以讓對手產(chǎn)生歧義!爸瞥珊蟆,究竟是什么時候,“款到后不久”,怎樣才算“不久”,這樣模模糊糊,便給你自己留下了周旋的余地。

由此可以看出,含糊其詞要用得恰到好處,該含糊的地含糊一下,能使你游刃有余,而該詳盡之處,萬萬含糊不得,就是上面的各個含糊之詞,也要見機(jī)而行之,否則會讓人誤解你沒有誠意,弄巧成拙。

得糊涂時且糊涂,但是,你可不能真的“糊涂”,嘴上糊涂,心里可要比誰都清楚,腦子更要飛快轉(zhuǎn)動,我們暫且就把它叫做適度糊涂吧。

策略之四,化怨為喜。

人的要求是無止境的,人們對商品、服務(wù)的要求也同樣是無限的。實際上,商品、服務(wù)基于有限的售價,所提供的也是有限的。一方面是有限,一方面是無限,二者之間產(chǎn)生的落差,便是客戶的不滿和抱怨。

對待這些“怨”,首先要有個正確的態(tài)度,不要認(rèn)為客戶的抱怨是在挑毛病,要有積極的看法,把它當(dāng)成改進(jìn)、開發(fā)新商品計劃的情報,當(dāng)成服務(wù)的指針和提示,當(dāng)成客戶想重建信賴感的欲求。同時需要提醒你的是,提出抱怨的客戶,一般都是一些老客戶,所以,重振你的聲譽是一個關(guān)鍵。

處理抱怨,切勿犯下列幾種重大錯誤:當(dāng)客戶說:“我們上次購進(jìn)你們的產(chǎn)品,其中有一件嚴(yán)重?fù)p壞,這次,我們有所顧慮,希望不會再發(fā)生這樣的情況!

這時你如果這樣回答:“哎,換一個不就得了!”

“壞了?那好辦,修理呀!”

“哎呀,真不巧,承辦人現(xiàn)在出去了。”

“承辦人這兩三天不在,我也不清楚!

“你跟我講有什么用呀,我也不知道上次該誰負(fù)責(zé),我管的只是這次。”

“是不是你自己使用不當(dāng)搞壞了?”

如果如此回答,客戶會認(rèn)為,你對公司的信譽是如此輕率,如此漠不關(guān)心,或者你這樣習(xí)慣于推卸責(zé)任,不值得信任。最糟的是最后一種答法,很可能造成客戶扭頭便走,那時,你會后悔莫及。

處理這樣的抱怨時,要一步一步地進(jìn)行。處理“商品不良”之前,先處理“客戶的情緒”。客戶提出抱怨,當(dāng)然有他的目的和意義,他們訴苦、忿忿不平,如果你將心比心,也該理解。所以當(dāng)務(wù)之急,莫過于平息對方的情緒。首先要道歉,道歉的話重復(fù)再多次也無所謂。然后,讓對方吐盡所有的苦水,給他“發(fā)泄”的機(jī)會,他說完了,心中自會好受一些,下面的角色就該是你了。注意,當(dāng)你進(jìn)行解釋、說明的時候,要入情入理,不要企圖狡辯。

其次,全公司上下都要負(fù)起責(zé)任,如果踢皮球似的推來推去,會使對方更加反感,無異于火上澆油,不管是哪個部門的職員聽到抱怨,都要先行道歉,然后耐心地聽他說出不滿的內(nèi)容,之后轉(zhuǎn)到承辦部門。

應(yīng)該注意,此時,不要以“先人”觀念聽對方的話,要給對方時間,不要同對方爭論。雖然聽別人抱怨是不快樂的事,而發(fā)出抱怨的人心中也并不愉快。

處理客戶的抱怨,不是以平息抱怨為目的,你還要從怨中得到一喜,盡可能地再做好這次商談,再做成一筆生意。

美國一家電器公司的推銷員阿里森普談過這樣一件事:一次他到一家不久前才發(fā)展的新客戶那里去,企圖推銷一批新型電機(jī)。

一到這家公司,總工程師劈頭就問:“阿里森普,你還指望我們能多買你的電機(jī)嗎?”一經(jīng)了解,原來公司認(rèn)為剛從阿里森普那里購買的電機(jī)發(fā)熱超過正常標(biāo)準(zhǔn)。

阿里森普知道強行辯論只能越辯越糟,于是決定避其鋒芒,不討論分歧的觀點,即決意引得對方作出“是”的反應(yīng)和同意的姿態(tài)。

他了解情況后,先故意說:“好吧,總工程師先生,我們的看法和你的相同,假如那電機(jī)發(fā)熱過高,別說再買,就是買了的貨也要退回,不是嗎?”

“是的!笨偣こ處煿蛔鞒鲱A(yù)料中的反應(yīng)。

“自然,電機(jī)會發(fā)熱的,但是你不希望它的熱度超過正常標(biāo)準(zhǔn),是嗎?”

“是的!睂Ψ接忠淮握f了“是”。

然后,阿里森普開始討論具體問題了,他問:“按標(biāo)準(zhǔn),電機(jī)的溫度可比室溫高23.5℃,是嗎?”

“是的”,總工程師說,“但你們的產(chǎn)品比這高出很多,簡直叫人沒法用手去摸,難道這不是事實嗎?”阿里森普也不與他爭辯,反問說:“你們車間的溫度是多少?”

總工程師略一思索,回答說:“大約25℃。”

阿里森普高興起來,說:“好極了!車間是25℃,加上應(yīng)有23.5℃,一共是60℃左右,如果把你的手放進(jìn)60℃的熱水里,是否會把手燙傷呢?”

總工程師雖然不情愿,但也不得不點頭稱是。

阿里森普接著說:“那么,以后你就不要用手去摸電機(jī)了。放心!那完全是正常的!

談判結(jié)果,阿里森普不僅說服了對方,消除了對方的偏見,而且又做成了一筆生意。

在這場特殊的商談中,阿里森普針對對方的抱怨,首先了解了這種抱怨是總工程師的誤解,但他不去直接地強辯,而是先提出一些對手也贊同的問題,在機(jī)智巧妙的發(fā)問中,獲得了對手無數(shù)“是”的反應(yīng)。

在處理抱怨時,一開始說個“是”字,會給對手以情緒上的放松,會使氣氛漸漸趨于緩和。堅持了這一點,盡釋前嫌,變“怨氣沖天”為“皆大歡喜”,也就是件不十分困難的事了。

策略之五,以退為進(jìn)。

“以退為進(jìn)”是軍事用語,暫時退讓,伺機(jī)而進(jìn),爭取成功。談判桌上也如戰(zhàn)場一樣,有時要堅持繼續(xù)談下去,有時則要暫時體會,下次再談,有時要據(jù)理力爭,討價還價,有時需要暫時退卻,伺機(jī)而進(jìn)。

在商談中,賣方很想出售自己的商品,而買方則會提出種種借口,以圖達(dá)到最高利益,此時,以退為進(jìn)的戰(zhàn)略便會大奏奇效。

有一年,在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事:美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫,標(biāo)價為250美元,畫商不愿出此價錢,于是唇槍舌劍,誰也不肯放松,談判進(jìn)入了僵局。那位印度人惱火了,怒氣沖沖地當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這么好的畫燒了,當(dāng)然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢,回答還是250美元。美國畫商見毫不松口,又拒絕了這個價格,這位印度人把心一橫,又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。當(dāng)他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時,賣者說道:“最后一幅畫能與三幅畫是一樣的價錢嗎?”結(jié)果,這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。

當(dāng)時,其他的畫的價格都在100美元到150美元之間,而印度人這幅畫卻能賣得如此之高,原因何在?首先,他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人,便是采用了“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)略,因為他“有恃無恐”,他知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅,剩下了最后一幅畫,正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到這個美國人有個習(xí)慣,喜歡收藏古董名畫,只要他愛上這幅畫,是不肯輕易放棄的,寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈,一筆成功的生意唾手而得。

真真假假、虛虛實實地以退為進(jìn),既起到預(yù)計的效果,又不必大動干戈。

美國的一家大航空公司要在紐約城建立航空站,想要愛迪生電力公司以低價優(yōu)惠供應(yīng)電力,但遭到電力公司的拒絕,并且推說這是公共服務(wù)委員會所不準(zhǔn)的。眼見成交無望,商談陷入僵局。此時,航空公司靈機(jī)一動,索性不談判了,聲稱自己建設(shè)一座發(fā)電廠劃得來,他們不再需要依靠電力公司而決定自己建設(shè)發(fā)電廠。電力公司聽到這一消息,當(dāng)然不能眼睜睜看著到嘴的肥肉被搶走了,于是立刻改變原來的談判態(tài)度,主動請求公共服務(wù)委員會從中說情,表示給予這類新用戶優(yōu)惠價格,航空公司此時見水到渠成,同電力公司達(dá)成協(xié)議。從此以后,這類大量用電的客戶,都享受相同的優(yōu)待價格。

可見,這一戰(zhàn)略真是奏效。

既然“以退為進(jìn)”會起到不可言說的妙用,但這個退是需要有一定的后盾的!安淮驘o準(zhǔn)備之仗”,心中沒有十分的把握而輕易使用此計,難免弄巧成拙。在上面的例子中,如果那位印度人不了解美國人喜愛古董的習(xí)慣,不能肯定他一定會買下那最后一幅畫而去燒掉前兩幅,如果最后美國人沒有買那幅畫,印度人可就是“賠了夫人又折兵”,追悔莫及。如果航空公司不了解電力公司的底細(xì),不能確定電力公司如何希望得到這筆生意,而索性不進(jìn)行談判了,那么受損失的就很有可能是航空公司了。因此,這個戰(zhàn)略的后盾是你所掌握的對方的情況及對方的心理。你退一步,按照你所掌握的對方的心理,對方會采取令你滿意的行動,你的“以退為進(jìn)”便是大功告成。退便是進(jìn),是這一招的關(guān)鍵所在。

3.求大同存小異在商談之中,買方有買方的策略,賣方有賣方的策略,但商談之所以進(jìn)行,不是要比試一下誰的能力高,而是雙方都有所求。一位談判高手說過:“如果雙方都不是有所求,雙方就不會坐下來進(jìn)行談判。如果雙方都不是有所求,雙方就不會在這里討價還價。坐在這里談判,雙方必然都有所求。可見,雙方有所求是進(jìn)行談判的前提!蔽覀儾荒懿环謭龊虾蜁r機(jī)而謀求過多的利益,各方在談判中必須做出一定的讓步,這便是雙方努力的表現(xiàn)。

在商談進(jìn)入僵局的時候,你可以按求大同、存小異的原則,在總體上原則上一致,摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同意見,從而使參與商談的雙方都感到滿意。但原則是:在不損失我方利益的前提下,從小到大,循序漸近,尋找雙方的共同點。

第一點,求大同存小異。例如,一次談判中,在價格問題上發(fā)生了分歧且互不相讓,這時買方的一位談判者說:“既然我們在價格問題上沒有達(dá)成協(xié)議,那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售,我們想買貨,我們都同意不要財產(chǎn)代理人,都想很快談妥這筆生意,我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致,現(xiàn)在,我們在價格上真正的相距能有多遠(yuǎn)呢?”

買方上面的一席話,多少迎合了賣方的想法,并能使賣方意識到,雙方在許多處都是十分一致的,于是自然會將繃緊的弦放松一下,緩和一下商談的氣氛,為商談走向成功盡些努力。

第二點,在談判進(jìn)入艱難的境況時,要用一句恰當(dāng)?shù)难栽~表達(dá)你的態(tài)度。

請看看下面的幾句話。

當(dāng)圍繞價格問題爭執(zhí)不下時,如果你說:“在目前情況下,我們只能做到這一步了。”這時,也許會使你的對手重新考慮目前的情況,做出一些改變。

你也可以采取較合適的對策,不那么堅持到底,或者就某一點進(jìn)行妥協(xié),如:“我認(rèn)為,如果我們能妥善解決這個問題,那么,下個問題就不會有多大麻煩了!焙苊黠@,這個問題解決了,下一個問題就會很順利,一句話,的確表明了將在第二個問題上進(jìn)行讓步,有利于商談的進(jìn)行。但是,同樣是作了一種讓步,下面的這種說法就要打很大的折扣:“如果你愿意把要求稍微放低一點,我將盡一切可能說服我的合伙人!睂Ψ綍耄骸氨M一切可能去說服,如果根本沒有可能呢?想騙我做出讓步呀,我不會上你的當(dāng)。”于是,戒心又多了一分。

明確地表明你的態(tài)度,可以起到松一口氣的重大作用。

雙方需要共同努力的第三個方面是雙方的誠意和耐心。

當(dāng)然,誠意可以轉(zhuǎn)化為商談的動力,但是,它的前提是誠意不能只是單方面的,它必需共存于談判的雙方。誠意能夠左右商談過程,對可能出現(xiàn)的局勢要鎮(zhèn)定自若,在相持的時候雙方才能積極努力尋求共同解決問題的方法。

耐心是與誠意相輔相成的,只有耐心,才能使對方知曉合作的誠意和可能,耐心是提高商談效率、贏得商談主動權(quán)的一種手段,讓對方了解自己,又使自己詳盡地了解對方。

耐心能夠表現(xiàn)商談?wù)叩臍赓|(zhì)。當(dāng)商談的氣氛發(fā)生不愉快時,耐心的商談?wù)弑銜云淠托木徍蜌夥眨缓笥眠m合對方心理承受能力的方式加以回?fù)簟?/SPAN>

雙方的第四方面努力便是要顧及對方的需要,商談是要達(dá)到各取所需的目的,不顧別人需要和利益,是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭中,采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位,但更多情況是導(dǎo)致商談破裂。

例如,有一次,外國某財團(tuán)到我國商談合資經(jīng)營茶產(chǎn)品的問題,他們不顧及我方的利益,自恃其設(shè)備先進(jìn),向我方漫天要價,于是,我國的某位領(lǐng)導(dǎo)在一次發(fā)言中便給其重重一擊,他說:“中國是個文明古國,我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥等四大發(fā)明元條件地貢獻(xiàn)給全人類,而他們的子孫后代,從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的,相反,我們卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。現(xiàn)在,中國在與各國經(jīng)濟(jì)合作中,并不要求無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán),只要價格合理,我們一個錢也不少給!边@場不卑不亢的精彩發(fā)言,贏得了與會者的贊賞,促使這個財團(tuán)在以后的談判中愿同我方攜手合作,并由此達(dá)成協(xié)議。

我方為什么能最終取得成功呢?最初,外國財團(tuán)可謂“狂妄”,尤其是他們不顧我國的利益,漫天要價,于是遭到了我方領(lǐng)導(dǎo)的重重一擊。后來,外國財團(tuán)考慮了雙方的利益,于是得到了皆大歡喜的結(jié)局。

考慮對方的利益,也就是通常我們所說的要將心比心,要設(shè)身處地為他人著想。

在商談中,將心比心既是我方所要做到的對對方的態(tài)度,同時也可以作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢的武器。當(dāng)商談面臨困難時,如果你坦誠而又十分適度地提出自己的困難,對方也便會多為你著想一下,作一下讓步。

在談判桌上,讓步也是要有策略的,因為畢竟商談是關(guān)系到自身利益的重大問題。如果談判者為了達(dá)到某種特定的預(yù)期目的,完全不顧對方的需要與利益,其實這也是一種“自殺性”的談判辦法。

有些讓步,看起來商談?wù)哌`背了自己的需要,其實這是他為了爭取長遠(yuǎn)利益的需要,拋棄某些眼前的無關(guān)緊要的利益與需要而采取的一種談判策略。乍一看來,這種辦法似乎是自討苦吃,但運用暫時的讓步而打開局面,并使商談獲得圓滿成功的例子,實在很多。在這樣的場合,商談的一方為了達(dá)到某種目的而不惜損害自己的需要作出讓步,這樣的時機(jī),商談的另一方不要錯過。

在讓步時,要盡量保持自己盡可能多的利益而又達(dá)到緩和氣氛的目的。

盡可能讓對方在重要問題上讓步,如果讓步必須由己方做出,可以先在較小的問題上作出讓步。

讓步時,要讓對方感到困難,讓對方在爭取到己方的每一次讓步中都付出艱辛的努力。不要讓步太快,也不要作無謂的讓步。己方的每次讓步都要盡可能導(dǎo)致對方也作出相應(yīng)的讓步。

讓步時不必強求同等幅度。甲方若對乙方讓步60%,乙方可以只讓步40%,有時甚至可以作出對自己不造成任何損失的讓步。

如果讓步需要在談判雙方之間進(jìn)行若干來回,必須注意在每一回合讓步中打下折扣,留下回旋余地。

以上的種種方式和方法,都要求商談的雙方在商談進(jìn)入比較困難的時候,作出共同的努力。

1986年,我國某玻璃廠與美國某玻璃公司商談引進(jìn)設(shè)備。

在商談到是全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題時,雙方產(chǎn)生了分歧。該美國公司要我方全部引進(jìn),我方由于各方面原因,只準(zhǔn)備部分引進(jìn),由此相持不下,幾乎陷入困境。

這時,我方的商談人員說:“你們公司的技術(shù)、設(shè)備、工程師都是世界一流的,用一流的技術(shù)、設(shè)備、工程師同我們合作,我們就能成為全國第一,這不單對我們有利,而且對你們公司更有利!

這段話給了對方以高度的評價,既實事求是,又給對方良好的感受,然后指出你我一體,榮辱與共,顯得十分實在。

接下來,他又說:“但是,我們的外匯有限,不能夠全部引進(jìn),希望你們能夠體量我們的情況!

這便運用了將心比心的戰(zhàn)術(shù),讓對方從我方的實際情況出發(fā),作出讓步,達(dá)到互利的目的。

然后,他又說:“現(xiàn)在,你們知道,法國、比利時、日本等國都在跟我方的廠家積極洽商,如果我們之間不盡快達(dá)成協(xié)議,不投入最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù),那么你們就要失掉中國的市場,別人也會笑話你們公司無能的!

這段話給對方分析了利害關(guān)系,尤其指出了該美國公司的競爭對手的厲害,并且指出了如果生意不成功對他們的影響。這就提示了對方應(yīng)該詳細(xì)考察,引導(dǎo)對方作出有利于我方的讓步。

1985年,中日雙方在北京舉行談判,內(nèi)容是中國某單位因進(jìn)口的5800輛日本某公司的汽車不合質(zhì)量要求向該日本汽車公司索賠。

我方根據(jù)科學(xué)的依據(jù)、準(zhǔn)確的計算,堂堂正正地提出全批量索賠,還要求賠償我方用戶間接的經(jīng)濟(jì)損失;日方代表雖然竭盡全力抵擋,終抵不過我方提出的鐵的事實,同意支付給我方每輛汽車維修費77600日元。

接著,中日雙方爭議最大的談判項目,是間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償。日方在談這項損失費時,采取逐條報出的方法。每報完一項,總停一下,環(huán)視一下中方代表的反應(yīng),仿佛給每筆金額數(shù)目都要打上烙印似的,日方提出支付30億日元。

我方代表琢磨著每一筆報價的奧妙,把那些“大約”、“預(yù)計”等含混不清的字眼挑了出來,指出這里埋下的伏筆。在談判桌上,我方報完每個項目與金額后,都講明那個數(shù)字測算的依據(jù)。最后,我方提出的賠償額為70億日元。

日方代表聽了這個數(shù)字后,驚得目瞪口呆,過了半天才連連說道:“差極太大,差額太大!”

于是,雙方爭論的焦點便出現(xiàn)了,談判進(jìn)入相持階段。這時,日方首先采取將心比心戰(zhàn)術(shù),企圖使我方作出讓步。于是說道:“貴國提出的索賠額過高,若不壓減,我們會被解雇的,我們是有妻兒老小的……”。

我方首先并不輕易地作出讓步:“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品,給我國造成多么大的損失呀。”然后也不放棄將談判順利進(jìn)行的機(jī)會,同時也表現(xiàn)了充分的將心比心的大度。于是安慰日方代表道:“我們不愿為難諸位代表,如果你們做不了主,請貴方?jīng)Q策人員與我方談判。”

又經(jīng)過一番討價還價之后,只好暫時體會。日方也便尋求作出讓步達(dá)成協(xié)議。日方首席代表接通了公司的電話,與公司最高決策人員密談了數(shù)小時,圍繞索賠事項進(jìn)行了緊急磋商。

接著,談判又開始了。先是一陣激烈的舌戰(zhàn),繼而雙方一語不發(fā),談判的氣氛驟然降到了冰點。最后,還是我方代表首先打破匾局:“中日貿(mào)易不是一天兩天的事,以后的日子還很長。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場,如果貴方有誠意維護(hù)自己的信譽,彼此均可以作適當(dāng)?shù)淖尣。?/SPAN>

我方首先表示的讓步姿態(tài),起到了一定的效用,日方有所松動:“我公司愿付40億日元,這是最高數(shù)目了!

“我們希望貴公司最低支付60億日元。”我方代表當(dāng)然不能接受太大的讓步。

這樣一來,談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī),經(jīng)過雙方幾經(jīng)周折,報價、壓價,最終日方賠償我方50億日元,并承擔(dān)另外幾項經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

在這次談判中,我方首先提出了一大堆對方的問題,迫使對方讓步;在進(jìn)行之中,又友善地作出讓步姿態(tài),日方也同樣頻頻作出積極姿態(tài)。正因為雙方的共同努力,這場談判終于獲得了比較圓滿的結(jié)果。八、曙光在前經(jīng)過了前面一番激烈的爭戰(zhàn),如果你在各個戰(zhàn)略階段都發(fā)揮得恰到好處,或者比較成功,那么,下一步,你便要看到勝利的曙光了,你的苦戰(zhàn)終于將勝利完成。但是,商談之中,對方的肯定,也就是你獲勝的過程,并不是突然來到的。在對方做出肯定之前,你必須了解到對方將要作出肯定,然后緊緊抓住時機(jī),再做最后的沖刺,使勝利早日到來。

因此,把握住商談成功的各種跡象,掌握各種成功的試探方法,是一招非學(xué)不可的技巧,你必須了解何時才算得上“勝利在望”。

1.把握時機(jī)在商談之中,如果對方有下面的各種表情、行動,則表示對方產(chǎn)生了興趣,有望獲得肯定,此時,你可不要錯過良機(jī)。

1)對方的臉頰微微向上升。這是對方開始感興趣的跡象,對于比較感興趣的話題,人們都渴望聽得一清二楚的。

2)肩部保持平衡。對方坐立時,兩肩不平,是一種疲憊的表示,肩部平衡,表明他的精神很好,對你的話題不厭倦。

3)口角上揚,嘴時常半閉半開。嘴角向下,是一種輕視或者以為不屑的表情;嘴巴緊閉,表明他對你的話題實在不想?yún)⑴c;而嘴角上揚時,表明他的興趣被你調(diào)動起來了;而半開嘴巴時,就表明他將會同你一起討論某個話題了。

4)隨著說話的人的話題,對方的表情有所變化,表明你的話已使他進(jìn)入“境界”,他已為你的話所動。

5)眼睛瞇起變細(xì)。這是對方思考的一種表現(xiàn),此時他不但在仔細(xì)地聽你講話,而且大腦中也不停地進(jìn)行反應(yīng)。

6)對方眨眼次數(shù)減少,睜大眼睛。頻頻眨眼表明了他的不耐煩,而眨眼次數(shù)減少,表明他已經(jīng)被你的話題所吸引。至于突然睜大眼睛,是他已經(jīng)明白了你的意思。

7)眼睛發(fā)亮。人們都知道,眼睛是心靈的窗戶,“窗戶”一亮,內(nèi)心也便有亮的可能了。

8)隨著說話人的指示移動目光。表明他已經(jīng)深深投入到必須緊緊抓住你的每一言行的地步。

9)身體略向前傾。此即為“傾聽”的寫照,一個人專注聽別人說話時,身體便會略向前傾,以圖聽得仔細(xì)明白。

10)頻繁同說話人配合。這時,對方已經(jīng)積極地參與了進(jìn)來,豈能是無興趣?當(dāng)他頻頻回答“嗯”,或者表示贊成地點頭,他的態(tài)度也就可以看出來了。

11)在你講話時,對方的部屬有事報告,對方干脆說:“就交給你處理好了!边@表明他不但在聽,而且想一口氣聽完你的話,以致不希望有任何中斷。

12)有電話時,也叫別人代聽,這同上面,(11)的情況相同。

上面的12種表情和動作,是我們努力的目標(biāo)。當(dāng)客戶有了上述的表情時,事情便大有可為。這是絕好的時機(jī),應(yīng)當(dāng)加緊下功夫,更加吸引對方的興趣。

2.仔細(xì)觀察如果說前面所講的一系列動作表情是談判對手已經(jīng)感興趣的有利時機(jī),那么接下來,就要看他的進(jìn)一步表示了。這進(jìn)一步的表示,也便是對方想接納你的建議或條件了。作為商談人員,必須善于捕捉這些信號。

1)向周圍的人問:“你們看如何?”“怎么樣,還可以吧?”這是在尋找認(rèn)同,表明他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

2)突然開始?xì)r或?qū)ι唐诽崦。@看似反對,其實他是想作最后一搏,即使你不給他降價,不對商品的所謂“毛病”作更多的解釋,他也會答應(yīng)你的。

3)褒獎其他公司的產(chǎn)品,甚至列舉產(chǎn)品的名稱,這猶如“此地?zé)o銀三百兩”。

4)對方問及市場反映如何,制造廠商是哪一家,產(chǎn)品的普及率及市場占有率,或問及付款方法、商品的折舊率以及保證期限、售后服務(wù)或維修狀況等。

5)對方直嘆“真說不過你”、“實在拿你沒辦法”,這已經(jīng)在比較委婉但又心甘情愿地表示服輸。

6)對方不時用手摸摸商品,凝視商品。這是標(biāo)準(zhǔn)的愛不釋手的姿態(tài),此時應(yīng)該“趁熱打鐵”。

一旦對方有了如上的表現(xiàn),你便要緊緊抓住這些信號,把商談的重心轉(zhuǎn)移至最后的成交階段。

對于這些成交的寶貴信號,一定要看得明白,并且要看得準(zhǔn)確,警惕“上當(dāng)”。比如對方在商談的后期突然果真感覺產(chǎn)品有不足之處,而你卻當(dāng)成良性信號來輕易地處理,就十分有害了。所以你必須看清信號,識別信號。

3.小試對手商談時,不能被動應(yīng)戰(zhàn),而要主動進(jìn)攻,以尋求勝利的到來。特別是客戶處在猶豫不決時,你就更要助他“一臂之力”。

當(dāng)你看時機(jī)似乎成熟了,就積極地問:“那么,就這樣,我們明天送貨來。”“那么,請在這份合約書上簽字蓋章吧!

也許,這種問法反而會被拒絕,但如果以消極、沉默、被動的態(tài)度等待,又可能錯過成交的極好機(jī)會。

項目合作:18361148798    或 點擊這里給我發(fā)消息
溫馨提示:本站提供免費發(fā)布服務(wù),但對信息的合法性、實時性、真實性和完整性,不承擔(dān)任何責(zé)任。名錄資源由會員為向全球展示品牌形象上傳,個人信息均經(jīng)處理后發(fā)布,如有遺漏戓涉嫌侵權(quán)他人及不愿展示形象的,請將“該頁網(wǎng)址和需修改及刪除的內(nèi)容”發(fā)至本站郵箱戓留言給我們處理。凡注冊會員并發(fā)布信息或名錄資源的,均可定期獲得全球項目參考及合作機(jī)會。本站名錄資源概不對任何第三方開放,更不提供如交換、出售及查詢等服務(wù)!
項目合作及建議請留言:請理性留言,并遵守相關(guān)規(guī)定
姓名: 手機(jī): QQ號: 微信: 郵箱:
驗證碼 點此換一張
項目對接快訊
    最新信息
    熱門信息
    關(guān)于我們 招商培訓(xùn) 代理招商 代理投資 代理融資 代理政策 戰(zhàn)略伙伴 服務(wù)外包
    廣告報價 匯款方式 合作方式 免費發(fā)布 網(wǎng)群建設(shè) 誠聘英才 網(wǎng)站導(dǎo)航 設(shè)為首頁