各位朋友、同行，大家下午好！開這么大的會(huì)來講蓋房子和賣房子的事情，我覺得在今時(shí)今日是好像多少覺得有點(diǎn)不合時(shí)宜，大家都是老朋友，年復(fù)一年在這里開會(huì)，已經(jīng)是我們非常熟悉的場合了，感覺今天這個(gè)話題好象有點(diǎn)不合時(shí)宜。當(dāng)下合時(shí)宜的話題是什么？雙碳，雙減、民生，以及消費(fèi)者的隱私、信息的安全、國家的安全等等。這都是一些非常重大的戰(zhàn)略性的議題，而房地產(chǎn)和我們相關(guān)的上下游加起來占到整個(gè)GDP的30%多，這樣一個(gè)體量的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在這些議題上它一定是跟我們這些從業(yè)人員的存在和發(fā)展是息息相關(guān)的。

　　所有這些議題里頭，可能每家公司有每家公司的選擇，哪些議題我可以承接，承接了把它融入到我們公司的工作和發(fā)展的策略里面去。對于東原來講，我們一直覺得民生可能是我們一直在走，未來大概應(yīng)會(huì)走下去的一條路。

　　總書記說，當(dāng)前我國社會(huì)的主要矛盾是人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。意思是矛盾還是發(fā)展，要不然是該發(fā)展的沒有發(fā)展起來，要不然是該發(fā)展好的沒有發(fā)展好。所以美好和發(fā)展是要兼得，怎么能做到兼得？在這里頭，我們地產(chǎn)商能干點(diǎn)啥？而且這個(gè)題目在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)放緩的形勢下，這個(gè)題目是特別難，也特別大的，但是這個(gè)題目一定要做，能不能做得好，我覺得可能事關(guān)一半以上同行的前途和命運(yùn)。

　　所以回過頭來講美好和發(fā)展的矛盾，對我們比較熟的朋友知道，我們一直在做關(guān)系到我們的客戶和業(yè)主的美好生活創(chuàng)建方面的很多事情，所以在這個(gè)方面我們也比較有心得。當(dāng)然也有很多教訓(xùn)，圍繞這一點(diǎn)我們多一些方法論，找美好真的是要找痛點(diǎn)。從哪里找痛點(diǎn)？還是要向外找痛點(diǎn)，每家企業(yè)都有自己的痛點(diǎn)，我們最近成本控制不好挺痛的，中層干部的專業(yè)水準(zhǔn)不夠也是一個(gè)痛點(diǎn)，效率要提一提也是個(gè)痛點(diǎn)。但是創(chuàng)造美好生活是為他人創(chuàng)造的，所以痛點(diǎn)要往外找那些更大的、更有共性的最痛的痛點(diǎn)，可能就是美好生活的焦點(diǎn)。

　　找到了痛點(diǎn)，怎么樣把不美好變得美好？往內(nèi)就是看自己的基因，基因這個(gè)事有時(shí)候覺得挺玄學(xué)的，但是我個(gè)人這么多年的體會(huì)覺得基因是非常重要的因素，于個(gè)人的發(fā)展和于一家公司的發(fā)展都是如此。我們有時(shí)候說基因決定來路，一個(gè)人也好，一個(gè)公司也好，走到今天你回頭看一看，說你個(gè)人或者是你公司的成長史，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些事情你就是要做得比其他人或者其它的公司要好一點(diǎn)、更突出一點(diǎn)，人家沒做的你做到了，人家沒做那么好的，你可能做得挺好的。大概率在那些事情里頭可能就隱藏著你的寶貴的基因優(yōu)勢。

　　看清楚了來路之后，其實(shí)來路也就大概率預(yù)示著你的去向，也就是未來在哪個(gè)方向上它是更適合你去發(fā)展一些新的你過往不具備的能力，創(chuàng)造一些新的你過往沒有創(chuàng)造出來過的價(jià)值。

　　我覺得東原是一只小白鼠，在這些方面做的探索和實(shí)踐也很多年，接下來我就解剖一下我們這只“小白鼠”，希望能給到大家一些共鳴。

　　東原的解法就是造場。

　　這個(gè)場今天回頭來看，它其實(shí)就是一個(gè)美好生活的試驗(yàn)場。在東原我們對場有自己的定義，光是有人、有空間，人還有錢、有活力，這都不夠，它可能得說活力是需要不斷地被喚醒、再喚醒，沒有一個(gè)常態(tài)。然后是性價(jià)比，就是場里面的人，他在這個(gè)場里是能夠感受到他的低投入換來的高回報(bào)，這個(gè)性價(jià)比不是光指經(jīng)濟(jì)上的性價(jià)比。比如說信任，信任成本就是一個(gè)造場人和場的用戶可以省下來雙方分的產(chǎn)品�；�于現(xiàn)在的社會(huì)關(guān)系，我覺得它更多的是基于社群的關(guān)系，在社區(qū)里面的用戶相互之間形成朋友，跟造場人和維護(hù)場的人也是朋友。要是一個(gè)有活力的場，它還得是高頻的，會(huì)有各種用戶之間的，用戶跟造場人、維護(hù)者之間的高頻的交互以及交易。以及最后這個(gè)場一定是滿足輕剛需的，太重不行，但如果是可有可無的也不行，很容易被替代。我們造場相對比較成熟，也見到了效果的，像社區(qū)聚樂這兩個(gè)IP老朋友應(yīng)該都比較熟，是我們社區(qū)服務(wù)和社群運(yùn)營的原聚場，現(xiàn)在我們原聚場已經(jīng)走出了自己的小區(qū)，我們現(xiàn)在大部分的業(yè)務(wù)來自我們的小區(qū)外的區(qū)域，童夢童享是我們服務(wù)于社區(qū)家庭和兒童的一個(gè)關(guān)懷的社區(qū)平臺(tái)。

　　還有健康也是社區(qū)的高頻需求，我們在健康這一塊通過我們的常青社，這是我們的養(yǎng)老品牌，在養(yǎng)老以外，我們在2019年，已經(jīng)拿了我們在武漢的一個(gè)項(xiàng)目在做運(yùn)動(dòng)大健康的社區(qū)的創(chuàng)新和探索，到今天隨著我們的機(jī)構(gòu)化養(yǎng)老服務(wù)能力的構(gòu)建，這一塊我們正在逐漸進(jìn)入社區(qū)。也就是說會(huì)把這個(gè)場真正地在我們擅長的社區(qū)的領(lǐng)域搭建起來。

　　文娛時(shí)尚消費(fèi)升級。我們怎么跟文娛相關(guān)呢？隨著我們大概4年以前把美術(shù)館做起來、經(jīng)營好，三年以前我們相關(guān)的青年藝術(shù)計(jì)劃，包括國際兒童藝術(shù)節(jié)這樣的事情做起來，一點(diǎn)點(diǎn)的你會(huì)發(fā)現(xiàn)骨子里文娛其實(shí)也就是一個(gè)強(qiáng)體驗(yàn)相關(guān)的服務(wù)業(yè)，我覺得我們特別適合做強(qiáng)體驗(yàn)相關(guān)的服務(wù)業(yè)。

　　這里舉了我們的一奧天地的項(xiàng)目的例子，我們除了這個(gè)城市更新項(xiàng)目之外，我們從商業(yè)、藝術(shù)、時(shí)尚等等幾個(gè)不同的產(chǎn)品在打造文娛時(shí)尚的場。

　　生活服務(wù)這一塊是大多數(shù)同行都很熟悉的，它的主要的呈現(xiàn)方式是物業(yè)管理公司，我還是會(huì)很自豪地自吹一下，我們物業(yè)管理公司一直以來蠻出名的就是非常高的客戶滿意度。隨著這兩年準(zhǔn)備上市，我們的規(guī)模擴(kuò)得比較快，我也跟同事們說不要極致地追求高的客戶滿意度。

　　不僅是社區(qū)和生活服務(wù)下的場，我們現(xiàn)在在物業(yè)公司非住的業(yè)態(tài)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了住的業(yè)態(tài)，也就是包括對于工廠、產(chǎn)業(yè)園、航空公司、城市服務(wù)、園區(qū)服務(wù)等等的公共空間的管理，如果在小區(qū)里面，它更多的是一個(gè)用戶的生活服務(wù)，在非小區(qū)的這個(gè)主要戰(zhàn)場里頭，它其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域都有它的專業(yè)服務(wù)。

　　這是一個(gè)小的全景圖，在造場的路上，我們目前還在探索，但是還沒有到獨(dú)立團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立IP、獨(dú)立運(yùn)營方式甚至獨(dú)立商業(yè)模式運(yùn)行的模式，那些還在孵化中，所以就沒列上來。

　　以獨(dú)立運(yùn)營的產(chǎn)品化的方式存在的業(yè)務(wù)，我們有已經(jīng)運(yùn)營了18年的物業(yè)，有運(yùn)營了15年的商業(yè)，兒童關(guān)懷做了8年，美術(shù)館已經(jīng)有5年了，兒童藝術(shù)教育是3年，青年藝術(shù)計(jì)劃是4年，其實(shí)我們的社群做得更早，只不過把它落到原聚場這樣一個(gè)產(chǎn)品只有4年的時(shí)間，而原聚場開始市場化，面向外部去拿業(yè)務(wù)，然后拿更大規(guī)模的經(jīng)營，今年已經(jīng)有很多了。我們的常青社養(yǎng)老這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做了3年，城市更新是以一奧天地為代表的項(xiàng)目，這是已經(jīng)成熟交付和開業(yè)已經(jīng)2年的項(xiàng)目，我們正在推進(jìn)的別的城市更新的項(xiàng)目還有3個(gè)。我們也做了一個(gè)時(shí)尚買手店，它的首店現(xiàn)在是在重慶，也很歡迎大家到重慶看一看。

　　以上就是我們造場的簡略概要的發(fā)展的歷程。像剛剛介紹的那10個(gè)場，它都有一定的共性，最終追溯一定會(huì)追溯到東原上面來。我們的老朋友說東原是特別熱心的，特別簡單的，好合作的公司，這是東原的特質(zhì)。就是這些特質(zhì)會(huì)讓我們覺得我們特別適合做民生相關(guān)的、強(qiáng)體驗(yàn)相關(guān)的服務(wù)的行業(yè)。但是有基因你就真的有能力去把這個(gè)場做出來嗎？有能力去真的在巨大的不確定性當(dāng)中探出一條路，創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值，甚至一個(gè)新的你們過去不熟悉的，沒做過的商業(yè)模式嗎？客觀講其實(shí)挺難的。在這一塊我們自己都踩過不少的坑，我們的To C精裝修到現(xiàn)在已經(jīng)4年了，其實(shí)也沒走出來。當(dāng)然現(xiàn)在也在重新啟動(dòng)新型的社區(qū)商業(yè)中心，也是走了很多彎路的。

　　正是因?yàn)槲覀儾冗^很多坑，所以我可以很自豪地說我們有資格去講一下我們非常粗淺的關(guān)于能力的方法論，有基因不代表你有能力，在這個(gè)過程中要把握的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？一個(gè)體會(huì)是，當(dāng)你要跳出你過往熟悉的單維的、成熟的、可控的業(yè)務(wù)和商業(yè)模式，去探索那些新的、不成熟的、不確定的，甚至同時(shí)是多維的業(yè)務(wù)的時(shí)候，你的能力的構(gòu)建，它本身有一個(gè)過程，在你真的確定你有這個(gè)團(tuán)隊(duì)，你確信他有這個(gè)能力之前，談錢你就輸了。什么叫談錢呢？你覺得我干這個(gè)事情，我是奔著賺錢去的，也就是說這事能不能賺錢、賺多少錢，是我判斷這個(gè)方向、組織這個(gè)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)事情發(fā)生的一個(gè)非常重要的、關(guān)鍵的衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你是基于這樣一個(gè)功利的目的發(fā)起這個(gè)事情的時(shí)候，大概率這個(gè)事你是做不成的。這就有點(diǎn)像玻璃，看上去很堅(jiān)固，但實(shí)際上很脆弱，因?yàn)閷σ粋�(gè)巨大的、不確定性的波動(dòng)的生命體，你可能上來就給了它沒有任何彈性的空間，所以它存活不了。

　　在有了能力之后，這個(gè)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)說我覺得我有能力了，你還不談錢，可能這個(gè)事情也做不成。當(dāng)你一旦覺得你和團(tuán)隊(duì)都確認(rèn)我們是有這個(gè)能力，而且這個(gè)事情是值得做之后，要趕緊抓緊時(shí)間把業(yè)務(wù)做起來，一邊做業(yè)務(wù)，一邊去尋找、探索和確認(rèn)商業(yè)模式。而要把業(yè)務(wù)做起來，你真的是需要到外面找生意、找甲方，你還要找合作伙伴、資源方，跟你一起做這個(gè)生意。所以你要知道怎么談錢，跟誰談錢，而且要快。

　　不光是跟外部要快速的進(jìn)入談錢的狀態(tài)，跟內(nèi)部也要進(jìn)入快速的談錢的狀態(tài)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)明確之后，團(tuán)隊(duì)還需要有合理的激勵(lì)方案，才能讓團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)能打仗，越來越能打，越打越好，以及業(yè)務(wù)明確了，甚至商業(yè)模式都已經(jīng)快要明確的時(shí)候，你也需要有對應(yīng)的激勵(lì)的績效方案，這都是要談錢的。

　　在東原是造場，我們是搞美好生活的，不同的公司有不同的路徑的選擇，但是整個(gè)造場的選擇它一定是要變陣，變的是形，我們考慮的是你要改變你的組織和能力的結(jié)構(gòu)，去構(gòu)建新的資源的矩陣，去設(shè)立新的激勵(lì)的模式等等。但是所有的形不變是不行的，因?yàn)樾尾蛔兡憧赡苤�撐不了新能力的�?gòu)建、新價(jià)值的開發(fā)，但是神還是不能變的，因?yàn)樯翊�表還是回歸到你的基因。在東原我們一直覺得說我們是與人為善、與時(shí)俱進(jìn)，以及我們一直與城市共生。

　　大概十幾年前，東原還是一個(gè)非常小的公司，在那時(shí)候我們做過一次公司的定位，現(xiàn)在想想很神奇，在當(dāng)年的行業(yè)里面算是一個(gè)很奇怪的結(jié)論，我們把自己定位為一個(gè)“新城市生活配套服務(wù)商”，它不是一個(gè)單純意義上的開發(fā)商。而這十幾年來我們造了很多房子，建了很多小區(qū)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些可有可無的空間，以及那些可考、不可考的細(xì)節(jié)，現(xiàn)在回顧它都是在為我們的服務(wù)設(shè)計(jì)和服務(wù)的實(shí)現(xiàn)在做包容，在做支持。

　　東原的試驗(yàn)做了十幾年，我相信還會(huì)繼續(xù)做下去，正在做的會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，同時(shí)還會(huì)不斷地有新的實(shí)驗(yàn)被孕育和發(fā)生，因?yàn)槲覀兪冀K相信城市是有生命的，城市會(huì)一直不斷地發(fā)展和變化，而人對于美好生活的追求也是一刻都不會(huì)停的，我們會(huì)努力，謝謝大家