中國招商投資網(wǎng)群訊：怎樣開展招商引資活動，在招商引資活動中如何卓有成效地開展工作。就這個話題與大家共同探討四個方面的問題：即招商準(zhǔn)備、招商方法、招商技巧、招商項目服務(wù)。

一、知已知彼，有的放矢（招商準(zhǔn)備）

招商準(zhǔn)備主要側(cè)重于三個方面：

（一）全面熟悉市情，明白我縣有什么

在招商引資中如果不可能完全了解對方，最起碼應(yīng)該做到完全知已，即對全市經(jīng)濟社會等基礎(chǔ)狀況、優(yōu)惠政策、資源情況、投資成本等有比較清楚地了解，同時也要清楚的知道，我市有什么，我們能為外商提供什么，外商感興趣的我市有沒有等，掌握了這些東西，才能在招商引資中增強自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

宿遷的基本縣情、基礎(chǔ)環(huán)境、投資成本等最基本的情況，很多材料都有所反映，版本不一，但前一段時期市委組織部與市外經(jīng)貿(mào)局編印的《招商必讀99》是通過相關(guān)人員查找各方面資料，經(jīng)有關(guān)單位反復(fù)確認(rèn)的一些數(shù)字和情況，是相對準(zhǔn)確和最新的版本，可以作為介紹宿遷市情的基本材料，在這方面只要大家多看幾遍，熟爛于心，應(yīng)該說，基本上能把宿遷的市情說清楚。下面，我想重點和大家商討一下，我市有什么，我們掌握什么樣的情況能吸引外商的注意或者說是外商比較感興趣的。

在現(xiàn)在的招商活動中，人們往往迫不急待地把本市的市情和優(yōu)惠政策闡述一通，這一點故然需要，但往往忽略了重要的一點，外商感興趣的往往是當(dāng)?shù)氐奈锪鳡顩r，即：當(dāng)?shù)啬芘c之配套的產(chǎn)品和企業(yè)，考慮得更多的是項目落戶宿遷的原材料采購半徑和產(chǎn)品的招商半徑。每一個產(chǎn)品的招商、采購半徑都有它的規(guī)律，當(dāng)超過這個半徑后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的招商半徑只能在附近幾百里范圍之內(nèi)，超過了就有可能不贏利，甚至虧本。這直接關(guān)系到外商的投資成本，盡管你這個地區(qū)勞動力價格很便宜，土地價格較低，但由于上下游的產(chǎn)品缺少配套，或者說原料的采購、產(chǎn)品的招商成本加大，抵銷了勞動力價格優(yōu)勢，外商就可能選擇物流條件更好的地區(qū)。（二）掌握投資環(huán)境，知曉我們優(yōu)勢在哪里

1、投資環(huán)境

一般來說，投資環(huán)境可以劃分為硬環(huán)境、軟環(huán)境兩個方面。硬環(huán)境主要指基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如：全市的交通（水、陸、空）運輸狀況、郵電通訊狀況、開發(fā)區(qū)的“七通一平”狀況及電力狀況等。軟環(huán)境主要有市場服務(wù)環(huán)境、政策法律行政服務(wù)環(huán)境兩個組成部分。前者包括市場競爭的自由度（政府干預(yù)度）、金融服務(wù)（出口企業(yè)能否獲得貸款、有無專門的涉外辦理機構(gòu)、流動資金貸款難度等）、勞動力市場（人才選聘是否是市場化運作、招聘中層管理者的難度大不大等）、文化娛樂生活（有無供外商活動的休閑娛樂場所、茶廳、舞廳、歌廳、咖啡廳等等，還包括比較高檔的住所）、信息服務(wù)市場（安裝、開通電話，包括一些特殊服務(wù)功能時間、質(zhì)量、效果等）、對外經(jīng)濟聯(lián)系（有無海關(guān)、商檢）等等，這些指標(biāo)構(gòu)成了市場服務(wù)水平及工作與生活的市場環(huán)境，是外商特別關(guān)心的要素，集中體現(xiàn)在一個地區(qū)的市場發(fā)育水平和市場秩序。后者指行政、司法等公共權(quán)力機構(gòu)按照法律、法規(guī)向投資者提供的公共服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。主要包括政策法規(guī)的制定水平，執(zhí)行水平以及安全感等三個方面。政策法規(guī)的制定水平，主要包括：地方政策的公正性、穩(wěn)定性和靈活性及保護外商的法律的完備性（如：稅收獎勵政策是否堅持一定時期的穩(wěn)定性、土地價格的收取是否有靈活性、當(dāng)外商權(quán)益受到侵犯時有無保護的條例等）。政策法規(guī)的執(zhí)行水平，主要是指政府部門的辦事效率、服務(wù)態(tài)度等等（一個項目從開辦到各項手續(xù)齊全需要多少時間，政府部門的辦事透明度等）。安全感主要指人身安全和財產(chǎn)安全感方面（地方的社會治安、有無強裝強卸現(xiàn)象等等）。因此，對于從事招商引資的工作人員來講，我們要熟知我市的軟、硬環(huán)境的基本情況，對外商關(guān)心的軟硬環(huán)境都能說出一、二、三來。既要積極參與經(jīng)營好軟硬環(huán)境，又能如數(shù)家珍，介紹好我市的投資環(huán)境。

2、比較優(yōu)勢

如果在與外商的洽談中，能談出本地與周邊地區(qū)的比較優(yōu)勢，與其它地區(qū)的不同點，就能夠吸引住

外商的目光，挑起外商的投資愿望。宿遷的比較優(yōu)勢主要有七個方面：

電價優(yōu)勢。在開發(fā)區(qū)工業(yè)項目每千瓦時電享受0．1元的獎勵政策，這在江蘇是獨一無二的。這是省政府對宿遷的特殊支持。目前實行的峰谷電，我市低谷用電只有0．15元／1千瓦時，這對于一些浙江地區(qū)遭受經(jīng)常停電困擾的化工、塑料、機械、紡織等用電大戶來說，很有吸引力。這一政策在“十五”期間確保享受，“十一五”正在爭取增值稅獎勵政策優(yōu)勢。進入開發(fā)區(qū)的工業(yè)企業(yè)增值稅地方留成部分實行“兩免三減半”，即工業(yè)生產(chǎn)性企業(yè)增值稅開發(fā)區(qū)留成部分前2年由開發(fā)區(qū)財政全額獎勵，后三年獎勵其留成部分的50％（先征后返）。

（三）把握工作重點，明確自身招商方向

適合招什么樣的項目，到什么地方招商比較卓有成效，作為招商人員，必須明確自己的工作方向。

1、重點招商項目類型

（1）勞動密集型項目。如：紡織、服裝、工藝品、鞋帽等企業(yè)，這些企業(yè)用工量大，在長三角及珠三角一帶，勞動力價格特別高，并且目前很多企業(yè)人員已嚴(yán)重匱乏。

（2）資源密集型項目。外商投資某一地區(qū)總有優(yōu)勢在吸引他，而有資源的地區(qū)更受老板青睞。我市的主要資源有林木、水產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品、礦產(chǎn)資源，凡涉及到我市資源性的項目也應(yīng)該作為我們引資的重點，抓住不放（全市近年來引進的項目大多是資源型項目，如木材加工，現(xiàn)在全市各類木材加工企業(yè)3000多家，對工業(yè)增長貢獻率達到了23％，成為宿遷的第一大支柱產(chǎn)業(yè)）。

（3）政策到期轉(zhuǎn)移型項目。蘇浙外商引進的比較早，一般所享受的十年優(yōu)惠政策已經(jīng)到期。很多客商在快到十年時，紛紛尋求轉(zhuǎn)移、搬遷，到一個新的地方去重享優(yōu)惠政策。因此，我們要抓住這種機會，主動上門做工作，有這樣的信息，應(yīng)該緊盯上去。

（4）污染項目亟待搬遷型項目。

2、招商重點地區(qū)

這次市委、市政府確定的招商重點地區(qū)是長三角、珠三角，是非常正確的，市委組織部精選的三十多個招商地區(qū)也是經(jīng)過在這二年招商實踐中證明是招商卓有成效的地區(qū)，是開放型經(jīng)濟、港口經(jīng)濟、民營經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)。

在招商前我們還要準(zhǔn)備相應(yīng)的項目資料、環(huán)境資料、相關(guān)技術(shù)資料、法律文件等等。還應(yīng)盡可能多的了解當(dāng)?shù)氐恼�策環(huán)境、生活習(xí)慣、習(xí)俗及所要去的企業(yè)狀況等，這樣才能在招商中做到心中有底，遇事不慌，沉著應(yīng)付，也才有可能在招商引資中卓有成效。

二、靈活運用，創(chuàng)新方式（招商方法）

招商引資工作在一定程度上是膽識的競爭、策略的競爭、智慧的競爭。因此，要實現(xiàn)招商引資工作的新突破，必須不斷優(yōu)化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常見的、比較實用的招商方式主要有以下幾種：

（一）委托招商

實踐證明，委托招商是一種行之有效的招商方式。當(dāng)我們對某個國家、某個地區(qū)、某個行業(yè)的情況不十分了解的情況下，開展招商引資工作往往無從下手，而這時若能聘請招商代表，實行委托招商，往往會收到事半功倍的效果。

如：宿城區(qū)聘請浙江寧波一個宿遷籍老板為招商代表，去年以來已引進了兩個項目。宿城區(qū)除給予固定資產(chǎn)到位資金1％獎勵外，每年還支付一定的招商費用，這個做法效果很好。關(guān)于委托招商的報酬及獎勵問題，市政府辦公室于今年7月30日出臺了《關(guān)于招商引資中介費用及獎勵暫行辦法》。各單位不妨作些嘗試。

（二）專業(yè)招商（小分隊招商）

專業(yè)招商就是選派熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的人員組成精干的招商小分隊，實行定點招商。這次市委、市政府決定選調(diào)二批處科級干部組成招商小分隊，就屬于專業(yè)招商。這種招商方式的優(yōu)點是人員少而精、靈活機動、有針對性，可專心致志地與客商進行深入交流，成功率高。可以避免大型招商會參加的單位多、人員多、簽約多、項目落空多的“四多”現(xiàn)象。今年上半年，我市引進的芬那****業(yè)、宏利來服飾等幾個大項目，都是小分隊招商的成果。

專業(yè)招商要求對招商地的情況必須熟練掌握。如：當(dāng)?shù)厥星椤⒖h情、鄉(xiāng)情，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況，行業(yè)發(fā)展特點，風(fēng)土人情、歷史文化等。這樣，在與客商交談時，才能做到心中有數(shù)，洽談有序，更具有針對性和有效性。