許多保險(xiǎn)高層主管告訴我,好的業(yè)務(wù)員和不好的業(yè)務(wù)員,主要的差別在于“想法上的不同”,而這些差別就會(huì)形成說(shuō)話上的大不同。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),有些人認(rèn)為“行銷是為了交朋友”,有些人則反過(guò)來(lái)認(rèn)為“交朋友是為了行銷”。這種不同表現(xiàn)在用詞上,就會(huì)形成A總是對(duì)客戶說(shuō)“YES”,B卻總是說(shuō)“NO”;表現(xiàn)在行動(dòng)上,就是只知道去“找客戶”,卻不明白“創(chuàng)造客戶”才有發(fā)展契機(jī)。
我們也看到,許多業(yè)務(wù)員因?yàn)橘嵅坏藉X而離開,追究他們賺不到錢的原因,會(huì)發(fā)現(xiàn)那是因?yàn)樗麄兺耆研袖N當(dāng)做一份“工作”。
新光人壽總經(jīng)理潘柏錚這么說(shuō)過(guò):“保險(xiǎn)這一行,就跟每天在競(jìng)選一樣!”他不把行銷當(dāng)工作,而是深入日常生活的“活動(dòng)”。所以他天天都在點(diǎn)頭、微笑及認(rèn)識(shí)新朋友,甚至連坐飛機(jī)時(shí),也要挑一個(gè)正當(dāng)壯年、可能會(huì)買保單的人當(dāng)鄰座,并在接下來(lái)的四十分鐘內(nèi)成功行銷保單。
因?yàn)橐宦纷裱@個(gè)守則,讓他從最基層的業(yè)務(wù)員一路晉到總經(jīng)理,并把這個(gè)想法傳遞給更多員工,開創(chuàng)新光人壽輝煌的業(yè)績(jī)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),想改變別人的想法之前,必須先改變自己的想法。根據(jù)美國(guó)一份統(tǒng)計(jì)資料,他們分析靠說(shuō)話累積財(cái)富的人士(例如:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車業(yè)務(wù)、演講人士等等)獲得成功的要素后發(fā)現(xiàn),想要說(shuō)話致富,一定要擁有下列幾個(gè)心態(tài)。
要有誠(chéng)心
如果你只是把客戶當(dāng)成“血!,即使生意做成了,也不會(huì)長(zhǎng)久,甚至可能引起法律糾紛。
之前曾發(fā)生一家凈水器業(yè)務(wù)人員,以檢查水質(zhì)為名進(jìn)入住,檢查后表示住戶水質(zhì)不太干凈,公司愿贈(zèng)送凈水器、飲水機(jī)給住戶。
既然是免費(fèi)的,住戶當(dāng)然不拿白不拿,誰(shuí)知道業(yè)務(wù)人員在半個(gè)月后就來(lái)電表示,住戶每年要定期執(zhí)行四次水質(zhì)檢驗(yàn)、濾芯更換及機(jī)器保養(yǎng),為期三年,每次得支付七干多元,否則恐怕無(wú)法保證水質(zhì)安全,而且機(jī)器已經(jīng)安裝,如果想拆除,就得支付拆除及當(dāng)初安裝的費(fèi)用。
這些住戶當(dāng)然有吃虧被耍的感覺,紛紛以書面或電話向縣府消保官提出申訴,最后這名業(yè)務(wù)員被公司掃地出門,還得賠償住戶的精神損失。其實(shí)不管是有形(各種業(yè)務(wù)推銷)或無(wú)形(演講、談判)的行銷,都是一個(gè)和對(duì)方交流的過(guò)程,以誠(chéng)相待,才能保證銷售線的長(zhǎng)久發(fā)展。